分层做好客户分析，重点分析战略客户、价值客户和品牌客户；
其次做好三类客户$APPEALS8要素模型，发现潜在需求趋势变化，找到产品创新机会。
战略视角分析客户和销售人员分析客户视角不太一样，战略视角重点要分析透哪些客户我们的战略客户，是我们长期要服务好的客户？然而哪些是我们相对要关注的重点客户，包括价值类客户和品牌类客户？还有剩下的是普通客户。然后，重点分析每一层客户的需求变化，并寻求相应对策。
如果站在销售人员视角，会更多视角展开，本文从战略视角展开。
客户分层
客户分层可以依据上年实际销售额，并结合未来三年战略规划。
一般按下面两个维度建立分层模型，即
策略重要性=市场份额*0.5 成长率*0.3 客户满意度*0.2
商机大小：收入（看客户本身的排名）
根据上述方法将客户分好以后，然后根据$APPEALS8要素模型（8要素模型是IBM在IPD总结和分析出来的客户需求分析的一种方法），进行不同层次客户需求分析，根据需求变化来确定产品市场定位和相关设计。
$APPEALS8要素模型具体包括：$-产品价格(Price)、A-可获得性(Availability)、P-包装(Packaging)、P-性能(Performance)、E-易用性(Easy to use)、A-保证程度(Assurances)、L-生命周期成本、S-社会接受程度。
$价格
这个要素反映了客户愿意为一个满意的产品/交付希望支付的价格。最早，销售分析经常用分析工具4P，其中1个P类似。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来分析和思考客户能接受的购买价格。其中包括以下的数据评估:技术、低成本制造、物料、制造费用、人力成本、自动化程度、经验、简易性、元件、可生产性等。
A可获得性
这个要素描述了客户在购买过程(例如:让客户有他自己的方式)中是否容易、是否有效两个方面。用这个标准来要求供应商时，要考虑在整个购买过程的优秀程度，包括预售的技术支持和示范、配置、购买渠道/供应商选择、交付周期、定制能力等。反映的客户何时、何地、如何购买等。
P性能
这个要素描述了客户对这个交付期望的特性和功能。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑有关功能和特性的产品性能。反映产品如何呈现预期功能?(包括产品工作得怎样？产品是否具备所有的必须的和理想的参数特性？它是否可以提供更高的性能？从客户角度来衡量，如规格、速度、功率、动力、容量、适应性、多功能等。
P包装
这个要素描述了客户期望的设计质量、特性和外观等视觉特征。（就软件而言主要是交付或提供哪些功能组合）。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户对外形、颜色、设计等意见，还有一些属性是客户对交付的期望的贡献程度。关于包装的考虑应该包括样式、尺寸数量、模块性、集成性、结构、便于运输、颜色、图形、工艺设计、内外部包装等方面。
E易用
这个要素描述对客户（同时也要考虑到使用者、购买者、操作者、分销商等）的易用属性。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户对产品的舒适、学习、文档、人性化显示、支持、感觉的输入/输出、接口、操纵控制、直观性等用户友好方面的考虑意见。
A保证
这个要素通常反映了产品在可靠性、安全和质量方面的保证。用这个标准来要求供应商时，要求在产品设计中考虑并符合企业标准、行业标准和国家标准，在可预测情况下确定性能在可预测的环境下如何评价整个产品?这可以包括保证、可靠性、安全性、误差极限、鉴定、冗余度、动态特性和强度等。
L生命周期成本
这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的成本，而不能简单考虑购买成本（有的时候，尽管销售价格低，但使用成本高仍然不行），用这个要素来要求供应商时，要考虑安装成本、寿命、运行/停工时间、可维护性、备件、标准化、培训、保险、责任、服务、基础设施、供应、运转成本、能源效率、价值折旧、处理成本等。
S社会接受程度
这个要素描述了影响购买决定的其他方面，是影响客户购买的外在要素。用这个要素来要求供应商时，公司要考虑口头言论，第三方专家评价、顾问的报告和意见、形象、政府、标准组织和行业标准、法规、法律关系、社会认可、产品义务、股东、管理层、工人/工作场所等对购买决定起了怎样的促进作用。
使用8要素模型，可以根据不同层次客户，每一类都要进行分析，洞察客户其偏好变化趋势，分析给我们带来的机会和威胁；然而汇总机会和威胁。
另外也可以结合目标细分市场、竞争对手、还可以结合差异化分析等视角，然而采取强化、删除、调减、创新等方法，分析机会和风险点，进行价值创新，进一步树立公司产品的核心竞争力。
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