说白了,4S店管理的“本质”就这三件事(4s店管理是什么)

说白了,4S店管理的“本质”就这三件事(4s店管理是什么)

第一件事:

让尽量多的客户加入“循环”,同时让尽量多的客户留在“循环”内。

这个“大循环”指的是一个客户

从潜客,到订单客户,到交车客户,

到首次保养客户,到保有客户,

到二手车客户,

再到新的潜在客户的整体过程。

而涉保客户的“小循环”又包含了

车辆使用、出险的服务、维修服务和续保。

非涉保客户的“小循环”的构成则是

客户车辆使用和保养。

“循环”中体现的是重点业务种类,

抓住这些就可以抓住4S店经营的最核心业务。

所以,4S店的核心业务是由“一大二小三个循环组成的。

第二件事:

促进客户在“循环”体系内加速运作。

构成“循环”的各个要素是什么呢?

就是“客户与4S店之间的关系”。

“循环”就是反应的客户与4S店之间关系的不断变化。

而“循环”的运转来自于两个方面:

客户对车的使用和4S店的业务促进。

吴老师有一个非常有见地的观点,

问:4S店为何喜欢做自驾游活动?

有的经理人会说:

自驾游活动举办最容易,客户参与性最高,

而且还可以老带新,体验车辆的性能,

增强新客户的购买信心。

而吴老师的观点是:

自驾游能加快客户对车的使用,

从而加快客户回店进行保养的频次。

第三件事:

在“循环”转化的过程中,实现利润的最大化。

实现利润的最大化,

既包含“循环”内的各个业务的本身利润最大化,

包含新车销售、售后服务、

二手车业务的单元的利润最大化,

也包含保险、精品和车贷等增值业务的利润最大化。

一个客户对于4S店的价值的决定因素有三个:

客户的消费能力、

与4S店的联系紧密程度

和客户在循环内的转化速度。

当然,也包含要用“最少的成本”推动“循环”运行。

包括销售成本、管理成本、财务成本,

这些构成了4S店内部管理的核心业务。

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