《识人有数：不同客户的关系维护与营销》
- 培训背景
- 商业银行日趋重视高端客户对银行价值贡献潜力，重视财富管理/私人银行团队训练和管理机制。财富客户经理除了需要掌握专业知识，还需要更好的“识人”、懂得与不同性格客户互动和营销，才能更好的实现对高端客户的价值深度挖掘。
- 培训目标
- 让学员了解客户性格行为模式的差别
- 让学员掌握客户性格分析的方法
- 让学员掌不同客户关系维护和营销的方法
- 课程特色
- 张家双老师深入研究大脑神经语言学、心理学、先天性格分析相关的知识，原创本课程，为银行财富客户经理与不同客户互动和营销提供完整、实用的知识体系。
- 培训对象：资深财富管理客户经理/私人银行客户经理（已经完成较多营销相关的基础培训）
- 培训时长：2天
- 培训人数：30～50人
- 课程大纲
- 第一讲：识人有数：意义篇
- 1、同频沟通：不同的人分析事理逻辑、做决定模式、人际互动方式不同。当客户经理使用单一频道，必然会导致结果有限。
- 2、解析挑战：面临“失败营销经验”，如何去理解并做出调整。可能会出现“过度反省”“错误反省”而让销售人员反而失去方向。
- 3、最佳应对：了解人际之间性格、互动模式后，可以更精准的提升客情关系、促成对方的购买决定。
- 4、小结：大众客户的营销，用的是销售漏斗，重点在于宣传达到与转换。而高端客户数量有限，需要提升互动质量。因此，让财富客户经理了解客户性格模式，可以提升互动的质量和效率，对于财富管理体系意义重大。
- 第二讲：识人有数：知识篇
- 1、先天性格的不同：不同的人有不同“禀持”
- 独立：想展示自己的力量而不依附他人的力量。（甚至不需要依赖相关的经验）
- 柔性：总是能捕捉到他人情绪反应，善意理解对方的言辞/行为，发挥自己平衡的力量，促成和谐的场面。
- 冲动：身体内涌动的情愫让自己快速的表达与行动。
- 思考：收集身边的信息，小心谨慎的分析。把思考变成计划，让自己拥有安全感。
- 情感：非常注重情感的质量，愿意为家人/朋友付出。在意人与人之间“爱的流动”，也会对他人的言辞和看法敏感。
- 区分：懂得区分哪些是自己的事情，哪些不是自己的事情，界限感分明。理性而精明。
- 责任：愿意承担较大的责任，不懂拒绝而让自己忙的不专注。
- 智慧：能在较高的层面去理解人和事，不计较。
- 2、后天经验学习：不同的经历塑造了不同的信念
- 童年时期形成的世界观
- 我好他好/我好他不好/我不好他不好/我不好他好
- 生活情景高度重复
- 成长时期家庭/学校/恋爱/工作经历
- 3、状态调用习惯
- 七层能量
- 七层能量的不同角色分布
- 第三讲：识人有数：应用篇
- 一、知人
- 1、先天性格分析5部曲
- 主性格/强因子/潜意识/缺的部分/性格模式
- 2、后天想法的形成和策略安装
- 每一个想法都有它形成的因素
- 每一个当下的行为都由一个具体的想法/动机驱动
- 3、当下状态的分极
- 情景重复度与习惯的养成
- 流年状态行为觉得与后期影响
- 二、善用
- 1、出发点的善
- 如何理解对方的需求
- 如何理解我们沟通过程带给客户的意义
- 如何理解自己的角色
- 2、方法的正确
- 营销六部曲：接洽客户、了解客户、兴趣激发、方案呈现、处理异议、促成
- 接洽客户：
- 如何与不同的客户建立同频感
- 如何用不同切入点接洽客户
- 3、了解客户
- 提问方式
- 提问方向
- 4、兴趣激发
- 视觉/听觉/触觉的感官通道不同
- 价值体系取舍
- 5、方案呈现
- 方案呈现的逻辑匹配对方的思维焦点
- 方案讲解匹配对方的大脑习惯
- 6、处理异议：
- 相同的异议从不同客户口中说出来，代表不同的意思
- 异议处理的八大方式
- 7、促成交易
- 再问初心
- 价值巩固
- 8、结果上的“善”
- 关系的长度与成交的频度
- 购买后的价值巩固
- 第四讲：实用验证
- 1、结合课堂学员具体客户案例进行分析
- 2、给出案例让学员分组进行分析，并匹配相应的营销方式
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