什么是三板斧：“定目标、追过程、拿结果”，定位目标结果就会好吗？显然不会，追过程管理才是保障目标实现的关键，那么在健身俱乐部实际工作的真实场景中该如果追过程那？今天我们来聊一聊。
一、向内归因的追过三问
如果这个月业绩完成的不好，好多管理者在复盘的时候会向外归因，例如受到疫情影响、竞争对手价格的优势、团队人员不足切没有战斗力；其实这都不能很好的帮助我们解决问题，当我们遇到这种情况时，需要先向内归因问自己三个问题：
01、在做业务管理的时候，我们有没有追过程，有没有追过程的具体落地方法。
02、在追过程的时候我们有哪些关键抓手和维度。
03、通过这些抓手和维度能不能保障最后的业绩结果。
二、追过程是拿结果的保障
很多健身俱乐部的定业绩目标就是喊口号，然后根据员工级别分配销售任务，并制定奖惩方案。重视结果而忽略过程，管理者每日逼结果，简单粗暴，看到业绩上不去只会发脾气骂员工，或者空喊加油，给不出方法，到了月底再算账，则为时已晚。
健身俱乐部要想月底有一个好的业绩结果，就必须要先有好的过程管控方法作为保障。业务执行到最后，发现结果和预期偏差很大，就是因为没有在过程中做检查，或者检查的颗粒度太粗，发现不了问题，等到最终晒结果的时候才发现有一堆问题。
三、梳理业务流程
保障结果的第一步就是梳理业务流程。流程出来了，追过程才会有章法可循。
01、什么是业务流程？
业务流程就是我们从获得客户名单开始，一直到成交和后续服务的整个流程。
02、业务流程的八大步骤
我们机构会籍顾问部门的业务流程分为八大步骤，分别是客户名单搜集、电话沟通、初次进店参观、客户跟进、二次进店体验、成交、服务升级与转介绍、后续服务。每个大步骤下我们又会分若干个小步骤，加起来共有80多个小步骤，每个小步骤还会细化到每个业务步骤的流程、技巧和底层逻辑。
只要按照这个流程走，至少能保证80%的稳步推行，而如果推进过程出了问题，我们按照流程倒推也能知道问题出在哪里。这就如同有了轨道，火车才能高速行驶。
03、流程为什么没有效果
当然有些小伙伴也会说：“我们也有流程，但是没什么效果。”这里就要注意一个重点——颗粒度，即细节程度。很多企业都有流程，但起不到相应的作用，原因就是颗粒度往往不够细。比如电话邀约，这个流程需要做什么呢？
有些同学的第一反应就是：“不就是打电话嘛，直接打不就得了，看我一张嘴舌战四方。”可能有这种反应的人已经是业务大佬了，技能非常熟练，不需要什么准备，但新员工肯定不行。所以，流程只停留在这样的粗颗粒度，是发挥不了任何作用的。
在我们机构，我们在电话邀约的流程下面会分解出CRM客户管理资料准备、准备出30个常见客户痛点和30个我们产品的独特卖点和附加值卖点、准备出电话沟通流程及技巧、准备出跟进流程和逻辑，共4个子流程。
在电话邀约的子流程下面，又分为开场白切入点、破冰、控制谈话主动权、挖需求、建立信任、邀约时间及处理异议、邀约后的跟进流程及资料准备，共计7项细化子流程。这7个细化的流程下面还有更细一层的流程。
当我们的流程细化到这种程度时，整个流程才能真正有效落实，哪怕是一个新员工也可以顺畅执行。
现在流程出来了，那么该如何追过程？
我们将在下一篇文案内着重进行讲解。
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