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1 销售管理流程设计
2 销售管理执行程序、工作标准、考核指标、执行规范
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任务 名称 | 执行程序、工作标准与考核指标 |
确定控制对象与 目标 | 执 行 程 序 |
（1）确定控制对象 ☆ 市场专员接收营销专员和相关部门提供的信息，结合实际销售情况来确定销售管理的关键控制对象 ☆ 销售管理控制的对象包含市场营销过程中的全程目标，如销售量、销售额、销售回款率、市场占有率、经销商数量、营销业绩、客户数量、客户账户、客户需求、客户服务等 （2）设置控制目标 ☆ 市场专员分析控制对象的当前情况，根据控制对象当前值设置所要达到的销售管理目标值 ☆ 销售管理目标应立足于企业实际，具备通过控制实现的可能性 工作重点 ☆ 销售管理控制对象确定后要在一段时间内保持稳定，除非确有必要否则不要随便更换 ☆ 控制目标可以随着环境的变化而适当调整，但要经过严格的论证和审阅批准 | |
工 作 标 准 | |
（1）目标标准：通过确定控制对象与目标，实现对整个销售过程的高效管理 （2）参照标准：行业内优秀公司通行的销售管理控制对象及其目标 | |
考 核 指 标 | |
（1）控制目标的可衡量性，尽量使用量化数据设置目标，量化指标占控制目标的 %以上 （2）控制目标的合理性，符合企业实际情况，不超过企业年度相关业绩的 % | |
确定衡量标准 | 执行程序 |
（1）建立衡量标准 ☆ 市场专员研究已有衡量标准，若无已有衡量标准，市场专员建立新的衡量标准；若已有衡量标准但不合适，市场专员修改已有衡量标准 ☆ 衡量标准的建立可以采用历史水平比较法、行业比较法和竞争对手比较法等，以内部、外部、竞争者的相关情况作为参照体系 （2）确定控制标准 市场专员在查阅过去资料的基础上确定控制标准。通常，若无已有控制标准，市场专员建立新的控制标准；若已有控制标准但不合适，市场专员修改已有控制标准 工作重点 市场专员确立控制标准时需要参考行业相关标准，不能为了达成考核而偏离实际 | |
工 作 标 准 | |
参照标准：本企业的历史供应链相关衡量标准以及业内其他企业的衡量标准资料 | |
考 核 指 标 | |
衡量标准的科学性，衡量标准符合行业、企业关于该标准的平均水平，同时也符合产品的市场定位 | |
分析偏差原因 | 执 行 程 序 |
（1）找出实绩差距 ☆ 市场专员统计一定时期的实际销售业绩，并将实际业绩与销售管理控制目标做比较 ☆ 市场专员找出实际业绩与销售管理控制目标存在的差距，并将差距以表格形式整理汇总 （2）偏差原因分析 ☆ 市场专员组织营销专员和相关部门召开相关会议对实绩与标准的偏差原因进行分析，主要通过市场、产品、客户服务、订单管理、成交等几个方面的原因对偏差进行分析 ☆ 市场专员总结偏差存在的原因，撰写《销售偏差分析报告》 工作重点 市场专员要注意差距统计的准确性，统计出的差距数据应当尽量无误 | |
工 作 标 准 | |
质量标准：《销售偏差分析报告》内容完整、数据详实、分析准确、指导性强 | |
考 核 指 标 | |
表现形式的直观性，尽量以图表形式呈现，形象、直观地将实绩与控制目标之前的差距表现出来 | |
实施改进方案 | 执 行 程 序 |
（1）制定改进方案 ☆ 市场专员根据销售偏差分析报告，研究制订《销售管理改进措施方案》 ☆ 市场专员将改进方案报市场营销部经理审核，报总经办审批 ☆ 若审批未通过，则按照市场营销部经理或总经办提出的意见，再进行偏差原因分析，审核通过方可进入下一阶段 （2）实施改进方案 ☆ 对于市场营销部经理和总经办审批通过的改进措施，市场专员负责安排相关人员进行实施 ☆ 将改进方案实施的情况进行定期检查，并填写改进措施实施反馈表 工作重点 改进方案要具备较高的可操作性，措施的内容需要做到切实可行 | |
工 作 标 准 | |
目标标准：通过实施改进方案，销售问题得到妥善解决 | |
考 核 指 标 | |
改进方案的有效性，制订出的方案经实施，使实绩差距减少了 %以上，对控制目标起到明显提升作用 | |
执 行 规 范 | |
《供应链销售控制目标》《供应链销售管理控制标准》《销售偏差分析报告》《销售管理改进措施方案》 | |
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