在做TOB项目中，我们会遇到不同部门的人员，其中比较常见的5种关系人如下：
1、用户线；
2、技术线；
3、管理线；
4、采购线；
5、财务线；
以上5种关系，会发展成4类人，如下：
1、支持者；
2、反对者；
3、中立者；
4、线人（Coach）；
那么我们今天探讨的就是，如何把客户公司中的5种关系人发展成我们4类人种的支持者。
用户线，远离权力中心，说话没有分量，对决策的影响是非常小的。对于卖方来讲，此线是非常容易接触的，可以从用户线了解很多的内部消息；
作用：很了解客户的需求，告诉产品的利弊，从用户的角度给到我们合适的建议；
如何发展：讲这个产品如何好用，如何简单容易操作等；如果有机会见面，一定要约吃饭，送个小礼物等；
技术线就是客户的技术部门，用来搜集用户线的问题以及需求，整合成文档，提交到采购线或者管理线，做招标文件。对于技术线来讲，技术人员喜欢讨论技术细节，这一类人群比较简单，容易相处，只要技术得到满足，基本就可以维护好关系。
作用：可以从专业角度告诉我们竞品的优劣势，以及他们目前关于技术方面的考量，公司管理层的选择倾向等；
如何发展成Coach:谈技术细节，做项目前对对方有一定的了解，找到共同的技术语言，拉近距离；尊重他们的技术权威，赞美他们的专业；
管理线就是客户内部的核心管理者，也就是项目的最终决策人，他们属于关键关系，项目的成败取决于特们的最终态度。在取得管理线的支持的话，首先需要搞定技术线或者用户线，否则很难拿下管理线。如果项目有多个关键联系人，需要全部做联系，因为他们彼此之间都是相互联系，相互影响的。
关注点：卖方品牌够不够大、产品性能够不够好，能否带来切实可行的收益‘
如何发展成Coach：多次拜访，不要急于求成；处好关系，不用触碰底线；强调公司的品牌实力，以及能给对方带来的收益等，需要让管理线彻底信任我们。
采购线就是采购部。主要负责发布搜集标书、评审方案以及资质。
关注点：项目一定不能出岔子。主要关注工厂的资质、实力、价格等，追求物美价廉。
如何发展成Coach:一定要多去证明公司的资质、实力，同时价格也会尽量满足，一定会让其满意，同时做好服务以及接待，拉近距离；
财务线就是公司财务部门，一般来讲大项目财务会参与。他们的主要作用就是财务的资金是否已经到位，资金从哪些地方来，投入产出比等。
如何发展成Coach:良好的付款账期，付款条款等。此类人员远离利益中心，照章办事，此类人员需要多接触方可拉近关系；
Coach的作用：
一个项目种的5种人，不可能人人都是我们的支持者，我们需要做的就是尽可能多的发展支持者，团结一切力量对抗反对者，最终拿下订单。
好了，今天小编就讲完了，欢迎大家留言沟通！
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