课程背景
To B类企业在面对销售机会时
往往存在如下问题：
- 销售人员与客户沟通过程中抓不到重点，很难获取客户信任；
- 销售节点不清晰，订单成不成全靠个人天赋；
- 销售人员缺乏指导，容易进入“有啥卖啥”的状态；
- 客户关系只建立在与客户的个人关系上；
- 没有客户关系计划和监督工具，不能形成稳固长期的客户关系体系。
课程收益
- 学习标杆企业解决方案销售原则，路径，方法论；
- 详解九格构想，深挖客户痛点，和客户尽快共鸣；
- 详解讲案例讲故事的方法，用故事去打动客户；
- 掌握客户关系的概念与四大特点；
- 学会如何建立与客户公司之间的组织客户关系的方法。
课程纲要
第一部分：标杆企业解决方案销售方法
- 标杆企业实践中如何定义客户痛点
- 标杆企业实践中有哪些解决方案销售的经典打法
- 痛苦链建立和分析
- 九格构想构建购买构想
- TCO分析工具
- 梳理标杆企业销售流程中的原则，路径，方法论，销售管理流程
第二部分：如何挖掘客户痛点
- 如何在销售流程中的各个阶段，挖掘客户痛点
- 线索引导阶段
- 活跃机会阶段
- 标书引导阶段
- 解决方案销售的关键活动，帮助客户构建倾向企业的解决方案构想
- 激发客户兴趣，让客户承认痛点
- 以一个客户的痛点为支点，建立客户的痛苦链
第三部分：九格构想与价值主张
- 通过九格构想建立客户的痛苦链
- 通过痛苦链建立客户的决策链，并进行倾向于我司的解决方案构想
- 什么是价值主张，如何通过价值主张让客户建立倾向于我司的解决方案构想
第四部分：客户线/销售的核心工作和价值是什么？
- 客户关系的定义及特点
- 客户关系发展的特点和变化
- 中大颗粒度销售有哪些特点？
第五部分：普遍客户关系
- 普遍客户关系基本概念
- 重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝
- 普遍客户关系之拓展的基本方法
- 思考互动：在组织问题活动的过程中，有哪些需要注意的点？
- 普遍客户关系工具：文体活动策划检查表
第六部分：组织客户关系
- 组织客户关系基本概念
- 优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
- 我司对客户的定位及客户对我司的定位
- 组织客户关系四要素及其活动形式
- 组织客户关系工具：常用的组织客户关系拓展手段
- 组织客户关系的常见问题
第七部分：关键客户关系
- 关键客户关系基本概念
- 思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
- 关键客户关系工具：行为结果矩阵
- 关键客户关系工具：组织权力地图
- 关键客户关系工具：鱼骨图
- 关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
- 客户线军规
讲师介绍
于喜海
■ 13年华为工作经验
■ 10 上市公司咨询交付项目经理
专业领域：战略规划到落地、企业业务流程梳理、IPD、LTC流程建设、营销与产品管理。
13年华为工作经验，其中10年一线销售工作经验。作为解决方案销售负责人，主导突破过20个A级山头项目，成功率100%，未丢一单。
华为一线销售实战专家，历任华为企业BG电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案总监，传输产品解决方案销售总监，传送产品跨领域西欧大运营商项目总负责人。
在墨西哥地区，组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。
客户经验：
洲明集团、浪潮集团、西顿工业、长飞光纤、科大讯飞、佳都科技、睿创微纳、海清视讯、上海汇众集团、中联重科、泰凯英、长通集团、农业银行、中科唯实、奥信发展、中泰集团、科创新源、成飞集团、山海家居、联创杰、优艾智合、联宇物流等。
报名信息
课程题目：《销售实操班：营销战术演练——客户关系管理与解决方案销售》
课程时间：2024年3月29-30日
课程地点：深圳（具体地点在报名成功后另行通知）
培训课时：2天课程（12小时）
学习费用：8800元/人、36000元/家企业（每家企业6人，该超值价不与其他优惠同享），含高端课程、定制教材、餐费、精品茶歇等服务。
适用对象：销售总监/经理、大客户总监/经理、区域总监/经理、销售管理总监、销售主管、骨干、普通销售人员、销售领域相关部门人员等。
客户评价
关于·华智微光
华智微光咨询的顾问团队主要团队由华为、微软、苹果等世界500强企业高管与专家组成，具备多个领域的专业服务能力，拥有十多年高科技型企业推行管理变革的经验和培训咨询经验，公司创立6年以来，服务的企业超过上千家，多年的咨询服务经验为华智微光咨询积累了丰富的研发型制造业的咨询案例，从而让华智微光咨询能帮助更多的中国科技公司学习标杆企业极具落地性的管理思路，实现其业绩的长期有效增长。
产品：公开课、训战工作坊、咨询
服务领域：具备战略、营销、人力、财经、研发、供应链等多个领域的专业服务能力
客户选择：聚焦规模在1~20亿、高速增长、人才密集型的高科技企业，为超过200家该类型企业赋能，对风口之上企业/高知创业的团队现状有精准、独到的理解，更能从现状出发，解决企业实际问题
服务过的客户：大疆创新、京东方(000725)、金风科技(002202)、浪潮集团(00596)、盈峰集团(000967)、洲明集团(300232)、佳都科技(600728)、丘钛微电子(01478)、华大智造(688114)、科大讯飞(002230)、隆利科技(300752)、长飞光纤(601869)、富创精密(688409)、睿创微纳(688002)、华测导航(300627)、中联重科(000157)、农业银行(01288)、中科唯实(874328)、科创新源(300731)、明通装备(873284)、成飞集团(002190)、中远海运特运(600428)、三花控股(002050)、平安集团(601318)、中集集团(000039)、中信集团(600030)、传化集团(002010)、新大陆(000997)、电科数字(600850)、科信技术(300565)、志邦家居(603801)、华勤通信(603296)、锐科激光(300747)、浙江黎明(603048)、贝特瑞(835185)、TATA木门、海柔创新、中泰集团、西顿照明、艾罗网络能源、瑞为技术、海清视讯、优艾智合、御微半导体、安健科技、山海家居、百孚润化工、志奋领、上海汇众、建华控股、泰凯英、一微半导体、科高电器、联宇物流等
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