目录

第一章 总则 3

第二章 年度销售目标的制定 4

第三章 销售业务处理 6

第四章 销售部费用管理 9

第五章 XX大客户部业务 12

第六章 VIP大客户部业务 14

第七章 地区办事处管理 16

第八章 渠道代表的管理 18

第九章 分销商管理 20

第十章 直销客户管理 23

第十一章 销售服务制度 24

第十二章 销售会议管理制度 26

第一章 总则

本公司以销售业务为主，销售部是给公司创造利润来源的部门。

公司销售业务是围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来进行。

公司对销售工作采用目标管理制度。每年明确制定公司的销售预算、策略地区、策略产品作为年度销售部门的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。

年度销售目标的制定

年度销售目标制定依据：

（1）国家方针政策、政治经济形势。主要是指本行业内部的政策，目标客户层面的政策和经济形势；

（2）本公司中长期发展规划、管理规划、新产品规划、策略产品推广规划、策略地区发展规划、财务管理规划、行政人事发展规划；

（3）国内外市场的调查分析、预测和情报信息资料；

（4）公司实际能力和现有水平；

（5）上年度公司销售目标中遗留的问题；

（6）投资人、厂商对本年度销售目标的期望。

销售计划制定程序：

（1）、每财年结束之前，总经理办公会议确定“下一年度销售总方针”。

（2）、每财年结束之前，地区办事处、XX大客户部、VIP大客户部部门内研讨本年度销售形势、预测下年度销售目标。

（3）、地区经理负责汇总渠道代表提交的下一年度销售预测分析报告，并制定地区渠道销售计划草案；XX大客户经理负责汇总XX高级客户经理提交的当年大客户医院销售总结和下一年度销售预测分析报告，并制定XX大客户部销售计划草案；VIP大客户经理负责汇总VIP高级客户经理提交的当年销售总结和下一年度销售预测分析报告，并制定VIP大客户部销售计划草案。

（4）、销售总监根据业务情况，审核汇总地区经理、XX大客户经理、VIP大客户经理提交的部门销售预算，并转给市场总监，市场总监起草供总经理办公会讨论的年度业务计划。

（5）、每半年，地区经理、XX大客户部、VIP大客户部负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整建议，销售总监与市场总监拟定XX公司/泰克曼公司年度销售计划调整草案，经总经理办公会讨论通过、总经理批准后向地区、XX大客户部和VIP大客户部下达年度调整计划。

渠道代表、XX高级客户经理、VIP高级客户经理销售预测方法：

（1）、制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针”，特别是策略产品、策略地区和新产品推广的政策对于该区域的销售的影响。

（2）、渠道代表、地区经理、经销商首先对自己责任区域内的客户采购意向进行调查；

（3）、通过分析，对于客户采购意向可能转变成销售量的最高、最低、最可能的数量和概率进行估算；

（4）、对于不同的销售人员的数据分配“权重”；

（5）、加权平均值作为最终的销售预测值。

业绩责任额：

（1）、每年10月份的年度经理会议之前，以“年度销售工作总方针”为指导，对各地区、XX大客户部、VIP大客户部报告上来的销售预测值由销售总监助理和销售总监进行修正整合，特别关注由于销售政策和策略的改变而影响的地区责任额。

（2）、确定各地区下一年度的业绩责任额，将各个地区的责任额统计称为“总部年度销售业绩责任额”，将总部销售责任额和各地区业绩责任额报请总经理批准。销售总监对全公司年度销售责任额负责，XX公司年度销售责任额由XX产品经理负责，XX公司年度销售责任额由XX公司产品经理负责。

（3）、各地区责任额和总部责任额在10月份年度经理会议上宣布。

地区办事处年度销售计划

（1）、根据“年度销售工作总方针”和整个地区市场的外部环境及地区办事处内部环境来综合制定“地区办事处年度市场销售策略”，明确地区办事处层级下一年度重点区域、重点客户、重点产品推广、重点营销措施以及与对手的竞争方法和期望达到的市场占有率。9月底之前，与销售总监就此进行讨论，并最终确定。

（2）、每年10月的年度经理会议之后，对地区办事处未来一年的业绩责任额进行评估，并责任到人。

XX大客户部销售计划

（1）、每年7月的季度经理会议之后，根据各地区办事处的下年度销售预测和XX大客户部自己掌握的市场情况，确定全国大客户名单，并预测大客户销量。

（2）、每年10月的年度经理会议之后，对XX大客户部未来一年的业绩责任额进行评估，并责任到人。

VIP大客户部销售计划

（1）、每年7月的季度经理会议之后，根据各地区办事处的下年度销售预测和VIP大客户部自己掌握的市场情况，确定大客户名单，并预测大客户销量。

（2）、每年10月的年度经理会议之后，对VIP大客户部未来一年的业绩责任额进行评估，并责任到人。

经销商年度销售计划：经销商在地区经理和渠道代表的指导下，按照签定的合同，完成业绩责任额。

销售业务处理

XX直销业务处理流程为：

（1）、XX高级客户经理与大客户确认销售需求后，由销售助理草拟合同或协议。

（2）、地区经理对销售订单的折扣及配置进行审核，若符合公司折扣政策且配置正确，则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置不合理，则返回与大客户进行协商修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核。

（3）、销售总监助理负责对合同进行审核，主要审核价格折扣、配置、保修期、库存等，确保合同符合公司销售政策且填写规范（直销价格不低于___%，分销设备不低于___%，耗材不低于___%，保修期不超过___年），发现价格折扣特殊、保修期特殊、库存无法满足等情况提交销售总监审核、总经理审批。

（4）、如销售总监助理审核无误、或销售总监审核、总经理审批后，转出纳对订单的预付款到款情况进行审核，无误后交由商务经理审核并执行采购程序。

（5）、到货后，继续由会计审核欠款，审核无误后交商务经理安排发货。

（6）、发货后，财务根据发货单做帐，地区经理追踪货物到货情况，并及时安排高级客户经理或渠道代表或维修工程师前往安装并取得验收报告。验收报告按规定发给相关人。

（7）、在紧急情况下（绿色通道），可在销售总监助理审核后转交销售总监审核、总经理审批后直接转商务经理安排发货。

（8）、绿色通道使用条件为经总经理特批的特殊客户且公司仓库有备货，其他情况下应设为关闭。

XX分销业务处理流程为：

（1）、由渠道代表与经销商确认需求后，由销售助理填写订单。

（2）、地区经理对销售订单的折扣及配置进行审核，若符合公司折扣政策且配置正确，则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置不合理，则返回与经销商进行协商修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核。

（3）、销售总监助理负责对合同进行审核，主要审核价格折扣、配置、保修期、库存等，确保合同符合公司销售政策且填写规范（直销价格不低于___%，分销设备不低于___%，耗材不低于___%，保修期不超过___年），发现价格折扣特殊、保修期特殊、库存无法满足等情况提交销售总监审核、总经理审批。

（4）、如销售总监助理审核无误、或销售总监审核、总经理审批后，转商务经理审核库存情况。

（5）、如果公司有备货，则转出纳审核是否全额到款、会计审核以往交易是否有欠款，审核符合公司规定的由商务经理安排发货，并由渠道代表于到货时取得验收报告。

（6）、如果公司没有备货，则转出纳审核预付款到款情况，在预付款到后进入采购流程。到货后，由出纳审核是否全额到款，会计审核以往交易中是否有欠款，审核无误后交商务经理安排发货。

（7）、发货后，财务根据发货单做帐，地区经理追踪货物到货情况，并及时安排渠道代表或维修工程师前往安装并取得验收报告。验收报告按规定发给相关人。

（8）、在紧急情况下（绿色通道），可在销售总监助理审核后转交销售总监审核、总经理审批后直接转商务经理安排发货。

（9）、绿色通道使用条件为经总经理特批的特殊经销商且公司仓库有备货，其他情况下应设为关闭。

XX外贸业务处理流程为：

（1）、医院或经销商在与渠道代表确认销售需求后，由销售助理草拟销售协议。

（2）、地区经理对销售订单的折扣及配置进行审核，若符合公司折扣政策且配置正确，则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置不合理，则返回与医院或经销商进行协商修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核。

（3）、销售总监助理负责对协议进行审核，主要审核价格折扣、配置、保修期、库存等，确保合同符合公司销售政策且填写规范（直销价格不低于___%，分销设备不低于___%，耗材不低于___%，保修期不超过___年）。

（4）、如销售总监助理审核无误后交由销售总监审核，价格折扣特殊、保修期特殊、库存无法满足等情况须经总经理审批后，转渠道代表与外贸公司签定合同。

（5）、正式的外贸合同提交给采购管理审核条款及欠款，审核无误后交总经理签署合同，合同签定后等外贸公司开出信用证后由采购管理制作采购订单并通知香港订货。特殊情况下（绿色通道）可由总经理签署合同后，不必等信用证即可进入采购流程，但这种情况必须得到总经理的书面签字同意。

（6）、香港公司则根据信用证要求安排发货。

（7）、发货后，由采购管理通知地区经理发货情况，并由地区经理及时安排渠道代表或维修工程师前往安装并取得验收报告。验收报告按规定发给相关人。

XX的直销业务处理流程为：

（1）、销售代表与医院联系确定医院需要货时，填写借货单，由地区经理审核后交由商务经理审核并安排发货。若一次借货在______个/元以上由销售总监审核、总经理审批（连续_____天内的借货视为一次借货）。

（2）、销售代表必须在送交医院时请收货人签收，收据交商务经理备案。

（3）、定期与医院结算时，由地区销售助理填写订单，总监助理审核后会计做帐。

（4）、由财务总监定期组织帐、货的清查核对。

XX的分销业务处理流程为：

（1）、渠道代表确认经销商的需求后由销售助理填写订单；

（2）、地区经理对销售订单的折扣进行审核，若符合公司折扣政策，则交与销售总监助理审核，若不符合折扣政策，则返回渠道代表或经销商进行修改，直至符合要求为止，再交与销售总监助理。

（3）、销售总监助理对订单的价格体系进行审核，若符合规定，则交出纳审核到款、会计审核欠款；若不符合规定，则交销售总监审核、总经理审批后交出纳审核，若不能通过则返回总监助理并返回至地区经理。（直销价格不低于___%，分销吻合器不低于___%，平片不低于___%，补片不低于_____元/个）

（4）、出纳对订单的到款情况进行审核，无误后交与会计，会计对签定订单的单位的欠款情况进行审核，若无欠款则交由商务经理安排发货。

（5）、商务经理填写发货单交由库房管理员发货。

（6）、库房管理员发货后，填写出库单，一联交财务部会计做账，一联交商务经理存档。

（7）、商务经理根据出库单编制发货清单，留与经销商/销售代表、地区经理、销售总监备查。

（8）、XX紧急情况下的定单处理流程（绿色通道流程）为销售总监助理审核后直接由销售总监审核、总经理审批后转商务安排发货。

（9）、绿色通道发货后，由商务部催办相关人补办手续。

紧急情况流程启用要求：

（1）、绿色通道平常设为关闭。

（2）、只有当经销商/医院确实出现难以预料的特殊情况，为维护与经销商/医院长期合作关系，经总经理判断无坏帐或其他风险的情况下方可使用。

销售费用管理

销售部费用管理销售部费用是指销售部为保证地区办事处、XX大客户部、VIP大客户部的销售业务正常开展而必须支出的费用，主要包括个人费用、地区公用费用、地区销售费用和市场公关费用。

个人费用主要是指销售人员的差旅费、交通费、通讯费、银行手续费、邮寄费。

公用费用主要是指地区办事处为办公而花费的费用，主要包括办事处的房租、物业、水电、通讯、办公用品等费用。

地区销售费是指销售人员为开展业务，必须发生的零星的花费，包括与客户共进工作餐、带给客户的小礼品等。

市场公关费是指公司为开展销售业务，进行公关活动所发生的费用，包括地区公关费用、XX大客户公关费、VIP大客户公关业务费。

各种销售费用的预算：

（1）公用费用具有一定的稳定性，每年8月底之前由地区办事处上报预算，并由销售总监审核汇总；人事行政部根据历史数据、地区办事处租房合同等资料进行预算。

（2）个人费用的预算：由地区办事处、XX大客户经理、VIP大客户经理每年8月底以前充分考虑本部人员的销售任务和出差情况，预算到人、到月、到每一费用项目（差旅费、交通费、通讯费、银行手续费），并由销售总监审核汇总；财务部于每年8月底以前根据财务要求进行整体预算。

（3）地区销售费的预算：由地区办事处、XX大客户经理、VIP大客户经理每年8月底以前根据销售任务、公司政策制定交际费用预算，并预算到人（实际由部门掌握）、到季度，并由销售总监审核汇总；财务部于每年8月底以前根据财务要求进行整体预算。

（4）地区公关费用预算：每年8月底以前由地区经理将本地区的一年的预备组织的医生活动、客户的节日费用、医生出国费用、支持单个医生的参加国内的会议费用进行预算，并由销售总监审核汇总；财务部于每年8月底以前根据财务要求进行整体预算。

（5）XX大客户部公关费用预算：每年8月底以前由XX大客户部按照项目进行预算，并由销售总监审核汇总；财务部于每年8月底以前根据财务要求进行整体预算。

（6）VIP大客户部公关费用预算：每年8月底以前由VIP大客户部按照项目进行预算，并由销售总监和市场总监审核；财务部于每年8月底以前根据财务要求进行整体预算。

（7）每年9月的总经理办公会上，与会人员就由销售总监提交的预算草案和由财务部制定的预算草案进行讨论，讨论通过后由总经理审批并报财务部执行。

（8）每年4月的半年经理会议前，财务总监和销售总监协商调整销售费用预算，经总经理批准后在半年经理会议上宣布调整后的预算。

地区公用费用的管理

（1）预算内的公用费用，由地区经理签字、人事总监审批后转财务部报销。

（2）超预算的公用费用，由地区经理签字、人事总监审核、总经理审批后转财务部报销。

个人费用的管理

（1）个人费用中的通讯费、银行手续费、市内交通费按预算执行。

（2）差旅费的使用采取先申请后花费的制度。

（3）渠道代表的差旅费，由渠道代表向地区经理提出申请，地区经理审批后到财务备案。

（4）驻地区的XX高级客户经理、VIP高级客户经理的差旅费，分别归属所属办事处，由地区经理掌握，地区经理具有审核权，其所在的大客户部经理具有审批权。驻地区的XX高级客户经理、VIP高级客户经理的差旅费不得挪作其他渠道代表使用。

（5）总部机动XX高级客户经理、VIP高级客户经理的差旅费由使用者向所属的大客户部经理提出申请，大客户经理审批后到财务备案。

（6）地区经理、XX大客户经理、VIP大客户经理的差旅费向销售总监提出申请，销售总监审批后到财务备案。

（7）销售总监的差旅费向总经理申请，总经理批准后到财务备案。

（8）个人费用的中的差旅费，报销时由审核、审批人签字。

地区销售费的管理

（1）地区经理和渠道代表的地区销售费，由地区经理统一掌握，报销时由渠道代表和地区经理同时签字后到财务报销。地区经理应考虑到地区销售费在各个代表之间平衡分配使用，公司将定期对使用情况进行检查。地区经理如有工作不便让渠道代表知晓的费用在报销时，须请销售总监签字方可报销。

（4）驻地区的XX高级客户经理、VIP高级客户经理的地区销售费，分别归属所属办事处，由地区经理掌握，地区经理具有审核权，其所在的大客户部经理具有审批权。驻地区的XX高级客户经理、VIP高级客户经理的地区销售费不得分配给其他渠道代表使用。

（5）总部机动XX高级客户经理、VIP高级客户经理的地区销售费由使用者向所属的大客户部经理提出申请，大客户经理审批后使用。大客户部经理的地区销售费由个人自行掌握。

（6）地区销售费在报销时，由申请时的审核、审批人签字。

地区公关费用管理

（1）地区公关费用实行先申请、后使用的原则。

（2）由地区经理提出申请，销售总监审批；遇有大金额、预算外的，请总经理审批。

XX大客户部公关费用管理

（1）XX大客户公关费用实行先申请、后使用的原则。

（2）由XX大客户部经理提出申请，销售总监审批；遇有大金额、预算外的，请总经理审批。

（3）报销时，除审批人签字外，大客户所在地地区经理签字确认。

VIP大客户部公关费用管理

（1）VIP大客户公关费用实行先申请、后使用的原则。

（2）由VIP大客户部经理提出申请，销售总监审批，市场总监会签；遇有大金额、预算外的，请总经理审批。

（3）报销时，除审批人签字外，大客户所在地地区经理签字确认。

费用控制制度

（1）各部门的实际花费原则上不允许超过预算费用。

（2）个人费用和地区销售费的按季度进行控制，对控制情况的考核按照控制预算人的考核周期进行考核。

（3）先申请后使用的费用，申请获批准后交财务部备案。

XX大客户部业务

在公司以分销为主的情况下，为直接掌握最终客户，保持对市场的灵敏度，同时也为了集中公司优势资源，重点关注大客户医院，故设立XX大客户部。

XX大客户是指单个项目产量大、行业影响大、示范效应强的大客户医院。

由于单个项目产量大，大客户的购买往往由医院高层决策、或采用招标形式做出决策，XX大客户部应有针对性地进行促销。

XX大客户的确定：每财年初，由XX大客户经理在搜集XX高级客户经理、地区经理等反馈的信息后，根据地区性、影响力、传统合作忠诚度、当年订单数、未来客户培养等因素进行甄选。详见《XX公司大客户甄选方案》。

在具体运作过程中，XX大客户部主要负责进行项目决策人公关，开展有针对性的公关活动，地区经理指定专人做配合。

对XX大客户业务的管理，引入项目管理方式：

（1）、XX大客户经理负责整个项目，可协调市场部、地区经理等人员参与，保证大客户业务的达成。

（2）、销售费用预算也应按项目进行预算。

（3）、大客户经理应对项目的成本、时间进行追踪，分析费效比。