勤策副总裁董阳:新消费品牌的渠道数字化之道(董勤喜简介)

勤策副总裁董阳:新消费品牌的渠道数字化之道(董勤喜简介)

勤策副总裁董阳:新消费品牌的渠道数字化之道(董勤喜简介)

蓝鲨导读:选择先进的数字化软件,弯道超车

2023年2月25日—26日,蓝鲨消费联合新浪财经、新潮传媒、天眼查、互动吧及80余家一线消费投资机构共同发起2022新消费品牌独角兽峰会在杭州临平成功举办。这次主题为“穿越周期、韧性增长”的峰会,由杭州临平区政府指导,中国服装科创研究院承办。

40余位嘉宾的强大阵容,消费趋势、投资方向等精彩内容,吸引了包括宝立食品等消费上市企业创始人,红杉中国、天图投资等消费投资机构代表和投资人,元气森林追觅科技、本来集团、西贝等新消费品牌独角兽、未来独角兽企业创始人和高管,勤策、分贝通等消费品牌数字化服务商等合计1000余人次到场参加。此外,新浪财经、蓝鲨消费视频号等6个直播渠道还对大会进行了全程直播,总计吸引了83.5万人次观看。

在峰会现场,勤策副总裁董阳做了《新消费品牌的渠道数字化之道》的主题演讲。对于消费品牌而言,勤策是一家什么样的公司?勤策是如何帮助消费企业构建渠道数字化能力的?消费品牌的渠道数字化应该从哪里着手?针对上述问题,董阳一一详细解析,为消费企业数字化转型开阔了思路。

勤策副总裁董阳:新消费品牌的渠道数字化之道(董勤喜简介)

以下为董阳演讲全文,经蓝鲨消费整理,有删减:

01

勤策是一家什么样的公司?

大家下午好!

我们是2022新消费品牌独角兽峰会唯一一家做(渠道)软件的公司。我想跟大家聊些什么呢?

无论新消费品牌是通过线上运营获得增长,或者通过线下大规模地铺开都离不开一件事情——渠道的建设。如何能够加快渠道建设进程?我认为使用先进的数字化手段、管理理念是很重要的助力。今天我就给大家分享一下:作为一家新消费品牌,渠道数字化应该从哪些方面着手?我们也服务过众多新消费品牌,他们是怎么做的?

先来认识下我们公司。勤策是一家专注渠道数字化的SaaS软件公司,总部在南京,创立至今已有10年时间,服务于全国的消费品行业客户。我们经常用三个关键词定义勤策:

第一、CPG,服务于消费品行业的品牌商和经销商。

第二、CRM,即客户关系管理。渠道数字化都是面向客户的数字化,属于CRM这个品类。

第三、SaaS,软件即服务。SaaS模式不仅通过云化的方式,让企业部署安装起来非常简单易用,并且以租用的方式,还可以让软件随着企业需求的变化不断迭代进阶。

产品理念上,我们的目标是要做不一样的软件产品。有什么不一样呢?

勤策副总裁董阳:新消费品牌的渠道数字化之道(董勤喜简介)

第一、灵活。我们的软件里面提供几百个配置参数,十几个技术引擎,可以把软件做得很灵活。当企业需求发生变化时,通过改变配置就可以满足,不需要再重新开发。

第二、智能。我们是第一家做货架图像识别的公司,也是目前唯一一家在虚假照片识别上能够做到零误判的公司,在智能方面下足了工夫。

第三、易用。对于一个软件来说,由于有几百、几千甚至几万个企业员工都在使用,因此必须要做到简单易用。

02

如何服务新消费品牌?

从2014年到现在,我们也获得了多家VC的投资,包括金沙江创投、宽带资本、微光创投、蜂巧资本,去年还获得某互联网大厂的投资。我们也希望通过VC获得投资之后,在这个赛道上跑得更快,在产品上做得更好,获得更多的客户。

迄今为止,我们已服务了数万家客户,涵盖食品饮料、酒水、乳品、日化、数码电器等各个领域。作为一家一站式渠道数字化管理平台,我们也有全面的解决方案为品牌商、经销商服务。

比如:针对某乳企搭建的B2b订货平台投入大,收益低等问题,勤策分析原因是——终端店主主动使用线上订货的意愿不强。

针对这一痛点,勤策提出B2b 企业微信运营方案:品牌方可以借助企业微信能力群发(单发)相关宣传资料或促销海报到店主的微信,更能够根据勤策SFA的店主画像自动生成店主专属的建议订单或者促销政策,店主获得消息后就可查看并直接跳转到订货平台下单。

该方案提供了完整的记录管理,每次线上互动的痕迹都会被完整保留,既方便企业检查销售代表的任务完成情况,也能够检验宣传材料、促销政策以及建议订单的吸引力,方便企业及时调整市场策略。同时,企业有了收集店主偏好的渠道,从而为二次以及三次的精准营销奠定基础。

再比如,某食品饮料企业每年都要投放大量的市场费用,为了维护终端以及促销以刺激商品的动销,每年的市场费用都在增加,为了保障费用的真实性,不得不花费大量的人力成本和时间成本进行检核兑付。针对这种情况,勤策帮助其构建了品牌商与经销商协同一体化平台,将营销活动全部线上化,在保障真实费用的同时,也大大缩小了检核的周期。

首先,经销商可以通过订货商城在线下单,系统会自动完成配额、信用、资金、库存的前置校验,大大缩短了人工审核的沟通时间。

其次,经销商可以引导终端老板APP端进行线上签署协议,用客户积分鼓励终端自主上传陈列照片,照片通过检核之后,奖励立刻以兑换券的形式发放到终端账户上,该兑换券仅用于订货商城内使用,这不仅激励了终端在订货商城的重复下单,还能够确保市场费用给到正确的人。

最后,经销商凭券向厂家进行核销,大大缩短了核销周期,提高了核销效率。在此过程中,客户合同、对账单、付费陈列协议等均使用了电子合同在线办理,流程更加规范高效。

03

渠道数字化的五个基本原则

实际上,渠道数字化的方式多种多样,对于一家新消费品牌而言,加速渠道数字化进程应该注意什么呢?我们访谈了一些客户,总结了以下几点经验:

第一,先选CDO(首席数据官)再选CIO(首席信息官)。目前,在消费品领域,仅有20%的公司设立了CDO的岗位。从职能来看,CIO更重视内部管控,包括降本增效以及合规等,而CDO则更侧重于通过数据洞察业务的增长点,更关注外部市场的开拓、增收与创新。作为一个新消费公司,应该更关注线上线下的数据洞察,从数据中发现问题,找到企业增长的答案。

第二,选择软件一定要避坑。

第一个坑,只求够用,不求最好,只能满足当下的需求或者单一部门的需求。实际上,当企业快速增长的时候,需求变化也很快,这时要选一个延展性、扩展性比较好的软件。而有很多业务是贯穿多个部门的,所以应该选择一个能够将多个部门串起来的软件。

第二个坑,买一套源代码自己开发。有些老板观念比较传统,觉得代码要掌握在自己手里面才是可控的,所以买了一套源代码回来,到最后发现改不动了。因为买回来的源代码往往质量很差,想要找到一个改源代码的人更难。对于程序员来说,改别人代码往往是很痛苦的。在CRO圈内有一句话,如果一家公司是用买的软件,最好不要去,因为没有办法推翻原来的架构,也就没有办法另起新的项目。

第三个坑,选择大而薄的产品。很多公司在招标的时候都做了一个功能列表,看哪家企业满足要求。实际上,只看功能列表其实太粗了,作为评判的标准远远不够。

第四个坑,买断软件。软件是一个不断升级的东西,如果买断了,用个三五年,你会发现这个软件已经落伍了,食之无味,弃之可惜。

第三、选择先进的数字化软件,弯道超车。我们看两组数据,第一组:中美企业使用SaaS的平均数,美国是40,中国是1.4。美国的很多创业公司,拿到融资后,首先会买一套SaaS软件,他们认为只有这样才有可能在效率、先进程度上区别于传统公司。第二组:中美企业软件花费所占的比例,美国是1.1%,中国是0.01%,世界平均水平是0.06%,中美企业在软件上的花费还有巨大的差距。对于新消费品牌来讲,我们一定要采用新方法、新思路、新路径,使用新的数字化软件。

第四、优选的原则。选择SaaS软件,要具有PaaS能力,我们称之为个性化需求、配置开发的软件。同时,选择具有AI技术的软件,还要具有数据洞察能力。作为一家新消费品牌,在数据洞察时一定要更加敏感,所以要选择更灵活的工具。

第五、从营销活动和费用管理作为切入点。从我们服务的消费品公司来看,他们都特别关注这一点。我发现拿到融资的新消费品牌,他们特别敢于做营销活动,敢于投很多营销费用。为什么?从营收增长的驱动力来看,我把它分成三个层面:长期看商业模式,赛道够不够宽,商业模式好不好。中期看产品创新程度和速度,看AB Test,做很多试点,最后才能大面积推广。短期看营销,营销刺激会带来新的增长。那么,我们投入营销费用,效率怎么样?效果怎么样?如何优化营销费用投入的效率,让我们投入更少的钱带来更多的销售增长?通过渠道数字化管理,可能会取得比较好的效果。

我的演讲就到这里,谢谢大家!

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