作者丨735
来源丨熊猫法律星球
01
对于律所规模化的认识
（一）规模化的3个深层逻辑
- 市场化，律师行业收入和人数都在增加。另外是法治一体化，不像美国，每个州的法律都不一样。
- 地域化，北京、上海占全国律师创收的半壁江山，随着他们越做越大，一线城市律所成熟的专业、产品、管理、技术、品牌可以向二三线城市传导。
- 行业特点，是知识型的服务行业，是一个基于人的行业。如果一家律所想要业务收入，往往只有两个方法：一是提高对客户的收费能力，二是扩大规模；而简单的人数规模增长，可能是律师行业发展最快的一种。
总结：律所规模化没有什么秘诀，就是做好“人”的工作；过去的实践证明，律所做大，不一定要做强；但是律所要做强，必须做大。
（二）规模化的基本路径
- 单体做大：合并做大、自然做大、横向招聘/引进。
- 布局做大：从律所布局来看规模化有两个含义，一是人数的规模化，二是布局规模化。
（三）规模化面临的问题
律所规模做大之后，首先挑战的就是律师事务所的管理能力。
- 其一是风险事件的把控，影响律所的品牌，公关危机和舆论压力。
- 其二是内部交易市场信息遮蔽和信任传递。
（四）规模化的未来趋势
- 规模化、平台化将成为不可逆转的趋势
未来十年，律师人才的规模增长将为规模律所提供前所未有的机遇。同时，规模化带来的竞争会进一步拉开律师之间的差距，基于交易的信息遮蔽以及信任的不传递，卓越者和平庸者的差异会变大。
- 三边博弈
律所，作为组织独立存在。
合伙人/独立执业律师，我们可以理解为投资人或者老板，也作为独立的个体存在。
员工，可以理解为企业或者公司职工，包括授薪律师、律师助理、行政团队、品牌管理团队等，辅助律所和合伙人/独立执业律师发展。
- 检验规模化是否良好的三个标准
第一，服务好客户。这是第一位的。
第二，被市场认可。客户选择你并且以你为荣，那就是成功了。
第三，员工是否幸福。让所有人都能受益。
02
对于内部市场建设的认识
“万金油”律师的时代已经结束，律师行业和很多行业一样，已经进入到分工协作、“不吃全鱼”的时代。
即便是在争议解决领域，从法律检索、证据收集到出庭应诉、判决执行，单干全包的个人英雄主义也渐渐转为团队作业、分工合作了，故律所的内部市场首先表现为所内律师的专业分工和团队协作。
内部市场同样是为帮助客户提供信任的律师和提供专业技术、经验的律师建立与彼此的连接。
为什么强调内部市场？
- 首先是因为只有在一家律所内部，才能形成统一的质量标准、统一的收费标准、统一的客户服务体验、统一的纠错机制。
- 其次是因为行业特性所决定的。特别是企业的法律服务需求不断加大，同一客户业务的多元开拓成为常态。
所以，建立统一、合理的合作和分配机制，并有效执行是关键。
03
对于律所内部管理的认识
（一）“非律师”开始跨界入局
律师群体正不断扩张，律所规模化大势所趋。越来越多的律所开始意识到合伙人在管理上心有余而力不足的缺陷，“非律师”合伙人正成为现象级存在。
前台、行政、市场运营人员……在一家律所的舞台上，灯光似乎不经常投射在“非律师”群体的身上。
一方面，“非律师”在大多数律所里本身就是小众群体，而且他们的岗位定位相对基础和常规。另一方面，在律所的传统观念看来，掌握着专业能力甚至客户资源的律师才是律所的核心资产。与之相比，“非律师”人员显得无足轻重。
然而近几年，随着各家律所规模越做越大，客户需求日新月异，业内竞争日趋激烈。无论是律所平台大盘，还是业务团队小圈，事务性、管理性的工作越来越多。
深陷管理和业务两个战壕，各大律所主任、合伙人激战正酣的同时，亦苦乐参半。
律师是生产力，而“非律师”处在生产关系层面，两者结合，可以达到相辅相成的效果。
良好的“非律师”运营团队可以给到律所很大的加持，解放律师，融合律师，一同去促成律所战略目标的达成。
（二）律所管理的“内卷化”问题
内卷化，本来是一个来自人类学领域的网络热词。
在教育领域里，中国家长正在被学校和一些教育机构搞得无比“内卷”——
“您来，我们教育您的孩子！”
“您不来，我们教育您孩子的竞争对手！”
简单的文字组合，让很多家长焦虑到不行。内卷化由此而生，意思是某种增长到了一定瓶颈之后无力突破，从而使本体产生迷茫和焦虑。
你管理，你需要为团队付出更多；
你管理不好，你的团队将会离开；
你不管理，别人迟早会帮你管理团队……
这种情绪，我们是不是很熟悉？无论是律所管理还是团队管理，无论是一体化精品所还是规模化大所，管理中都弥漫着比比皆是的焦虑。
是赚的钱少了吗？现在律师和律所的收入比10年前翻了不止10倍。是活少了吗？现在法律服务采购已列入很多公司和政府的固定采购项目。
看起来一切都处于最好的时候，那么，中国律所管理者在焦虑什么？
因为，别人都在做大。
这种纠结的心路历程，想必很多律所主任都经历过。
为了发展，好心带队去其他律所学习，结果学一次人就走一次。眼看着团队散摊，再这样下去，人气没了，自己迟早得并入其他律所。
那怎么办？赶紧找伴合了吧。合了还得设计好制度，让大家合得更紧，否则还是有散摊的危险，因为其他大所发展得越来越规范和有序。
这种来自比较和对未来潜在的焦虑，伴随着巨大的市场空间和“万一做大了呢”的成功诱惑变得更加激烈。
是的，这是一波做大的机会。
正因为时间窗口来了，所以律所管理运营尤为重要。因为，这意味着谁的制度合适，谁的管理稳定有效，谁就有可能成为吸引人的平台，成为有实力的大所，或者有实力的精品所。
当然，中国律师制度恢复40周年，1992年以后开启的律所市场化大发展，将近30年的高速发展确实让一些律所成为当前佼佼者，探索出了各种公司制、合伙制等多元化的管理制度以及丰富多彩的律所文化。
但是，就目前而言，没有一种机制可以奉为圭臬。谁也不敢说，学了谁的就能成功。大家都越来越认识到，真正合适自己的才是最好的。
可是究竟如何选择才是最适合自己的？这成为新疑问。
乌卡时代来了（VUCA，volatile、uncertain、complex、ambiguous的缩写，分别是易变不稳定、不确定、复杂和模糊。）“乌卡时代”是一个具有现代概念的词，是指我们目前正处于一个易变性、不确定性、复杂性、模糊性的世界里。
其实，不确定性下能确定的，就是不确定，似乎一切偶像都在随时失去。
这反而出现了一个很有趣的现象：律所管理运营模式成了一串时时在变化的密码，这一刻的这个组到下一刻就有可能变化。
所以，这是一个考验智慧和艺术，以及耐心和初心的最好时代。
律所管理运营的水平是律所能否做大的分水岭。当然，管理运营也是律所做大必经之路，是中国律所高质量发展的重要配套。
因此，中国律所管理要突破“内卷化”感觉，可能需要更多多元思维人士进入做跨界事务，实现新破局。
如果说律所管理“内卷化”是个阶段感觉，那就是提醒大家寻找多元突破方法了。
只要心里就会有光，脚下就会有路，看清楚道路的喜悦就会油然而生。
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