实施客户代表制度可以使铁路物流企业与客户之间构筑更加完善的沟通渠道，可以促进企业成功实施客户关系管理。
一、进行客户细分、为客户提供个性化服务
随着经济的发展，客户越来越追求个性化服务，传统的固定的、标准的服务模型已经不能满足客户的需求。有研究表明，企业20%左右的关键客户提供了80%左右的企业利润，因此需要当客户进行恰当的分类，提供个性化、精细化服务。通过分类，可以对不同的客户提供不同层次的铁路物流产品，在节约成本的同时，满足客户需求。
二、追求双赢，共同发展
现代铁路物流企业与客户之间不再是单纯的买卖关系，只有站在客户的角度，寻找解决方案，实现企业与客户双赢，建立伙伴式的合作关系，才能实现长久发展、共同发展。
铁路物流企业实施客户关系管理，可以为了客户提供精细化服务，提高客户对企业的满意度与忠诚度；可以使企业对客户进行分级管理，为重点客户提供全方位服务；实施客户关系关系可以促进企业转型升级，提高市场竞争能力。
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