银行开发小微企业信贷业务策略——以农行A支行为例（小微企业信贷业务是指农业银行）

一、农行A支行小微信贷业务发展情况

（一）农行A支行介绍

1951年，中国农业银行股份有限公司正式成立，该大型国有商业银行是由中央管理，在我国金融体系中处于较为重要的地位，于2010年在上交所和港交所上市，实力雄厚，信誉优良，连续多年被美国《财富》杂志评为世界500强企业。

农行A支行是一家县域综合性银行，现有员工362名，营业网点17家，网点遍布全市各主要乡镇街道、开发区、专业市场等，是区域内经营规模最大、综合实力最强的国有商业银行。截止到2021年6月底，该银行的存款余额共计为401.46亿元，四行占比44.25%，增量46.91亿元，增量四行占比42.1%。其中对公存款199.45亿元，四行占比39%，个人存款202.01亿元，四行占比51.04%。各项贷款余额363.49亿元，列四行第一，不良贷款率0.21%，连续多年保持同业最低。存款、贷款总量和增量均列当地四行第一，存贷规模已连续21年列四行第一，在总行重点县域支行绩效考核中持续名列前茅，2020年排名全国第一。近年来先后获得“全国文明单位”、“中国农业银行五一劳动奖状”等多项荣誉，并连续五年获当地金融支持地方经济考核第一名。

（二）普惠型小微企业贷款发展现状

为落实国务院、银保监局以及央行关于普惠金融政策的要求，农行A支行近年来大力发展小微企业贷款业务，小微企业贷款余额和贷款户数逐年攀升，截止到2021年6月底，该支行普惠性小微企业贷款余额34.56亿人民币。贷款余额较年初增长7.47亿元。小企业贷款客户数768户，较年初增加88户。近五年数据如下：

图1. 农行A支行小微企业贷款变化（2016-2020年）

农行A支行2016年以来普惠性小微企业贷款业务呈增长趋势，特别近两年增长迅猛，贷款年均增长率57.26%，贷款户数年均增长率54.74%，此外普惠性小微企业贷款占对公贷款的占比由2016年的7.49%提升至2020年的16.32%，说明小微企业贷款是A支行进几年重点业务转型发展方向，普惠金融政策得到落实，大力支持当地小微企业发展。

二

农行小微企业信贷业务分析

（一）小微企业信贷产品

农行现有的小微企业贷款品种丰富，针对不同行业、不同客户，有多样化的融资产品可供选择，根据担保方式不同，有信用方式的微捷贷、抵押保证方式的抵押e贷、小企业简式快速贷等，根据融资申请提款渠道不同，可分线上贷款和线下贷款等。这里结合农行A支行实际，主要介绍三种目前客户选择最多的小微企业贷款产品进行介绍。

1、抵押e贷

抵押e贷是一款以农业银行认可的优质房产抵押作为主要担保方式，对符合条件的小微企业办理的在线抵押贷款业务。单户授信最高不超过1000万元。贷款额度有效期最长不超过10年，单笔贷款期限最长不超过3年。抵押物范围主要包括居住用房、商业用房、办公用房、工业用房等市场流通性较好的物业。贷款对象采用共同借款人模式，即由小微企业和企业主作为共同借款人，共同承担还款责任。该产品相比较传统小微企业贷款具有额度高、期限长、审批快、押品广等特点。

抵押e贷是农行首个线上线下相结合的小微企业网络融资产品。通过整合不动产登记、房屋价值、资金结算、工商登记、人行征信等多维数据信息，对小微企业客户进行大数据挖掘和分析，实现客户“精准画像”和金融服务的智能匹配。抵押e贷业务以客户为中心，实现客户调查、押品评估、合同签订、抵押登记等的标准化、专业化运作，有效提升业务办理效率。同时在审批速度上依托大数据技术实现押品在线估值和贷款自动化审批，最快当天审批完成，实现三天放款，为客户提供快速便捷的融资服务。在风险防控方面以互联网技术为支撑，将系统智能审批和人工线下核查相结合，在贷前、贷中、贷后等各环节实施全流程风险管理，确保业务风险可控。

2、微捷贷

微捷贷是一款以税务系统纳税、房产贷款、银行资产等数据为依据，为小型微型企业及小微企业主提供在线自助循环贷款的线上融资产品，贷款额度上限为200万，贷款审批有限期为一年。网上办理、信用方式，还能享受专项优惠利率。根据不同的数据依据，微捷贷又分为资产e贷和纳稅e贷两种。

（1）资产e贷是以小微企业及企业主在农行的金融资产、房贷等数据为依据，通过网上银行、手机银行等电子渠道，为客户提供可循环使用、纯信用方式的小微企业网络融资产品。能够满足小微企业生产经营过程中真实合法的流动资金需求。

产品的特点有：一是申请流程简便。业务实现自动化运作和全流程线上办理，客户需是白名单客户（符合授信条件客户），通过电子渠道即可完成资料提交、贷款申请、合同签订、提款和还款等手续。二是申贷条件宽松。信用方式用信，无需提供抵（质）押担保，只要客户拥有的金融资产或者按揭贷款在农业银行就可申请办理业务。三是申请时效性强。贷款实现秒级审批，资金即刻到账。四是利息和手续费用低。额度可循环使用，按日计息，利随本清，节约企业融资成本。

（2）纳税e贷是以企业涉税信息为主，结合企业及企业主的结算、工商、征信等内外部信息，运用大数据技术进行分析评价，对诚信纳税的优质小微企业提供的在线自助循环使用的网络融资产品，贷款周期内可循环，从申请至资金进账仅需几分钟。

产品的特点有：一是纳税信誉高即可轻松申贷。经小微企业授权，农业银行运用大数据技术和税务机关对接，对企业纳税行为和经营状况进行分析，为符合条件的诚信纳税小微企业提供便捷的融资服务。二是信用贷款，无需抵质押物。采取信用方式发放贷款，无需企业提供抵质押担保。三是按需贷款，操作方便。全流程在线办理，额度可循环使用，小微企业可随借随还，省心省力省钱。

3、小企业简式快速贷

小企业简式快速信贷业务是依据小微企业所提供的有效抵质押物价值或保证人的担保能力，直接为客户办理各类贷款、贸易融资、承兑、贴现等表内外业务的融资产品。主要满足小微企业客户生产经营过程中的周转性、季节性、临时性的流动资金需要。该产品融资额度最高3000万元，贷款时限最长一年。

产品的特点有：一是融资额度灵活。一般可以根据担保情况和企业的资金需求确定相应的额度，最高限额是3,000万人民币，是所有小微企业信贷产品中额度最高的。二是担保方式多样。可采用土地、房地产、存单、银行票据质押或保证人保证担保等方式。三是办理的流程比较便捷，主要是根据小微企业的特征进行评级，能够同步开展评级与授信等相关工作，不同于以往授信的先审批，然后再授信的方式，手续更为简便，能够快速完成放款。

（二）农行小微企业信贷业务基本流程

农行有着完整的贷款评价审批流程，用于贷款评估和防范风险。近年来，随着普惠金融政策的推广以及技术条件的进步，为了更好地为小微企业提供融资服务，农行多次优化信贷业务审批流程和方式，目前基本流程主要有以下五步。

1、资料收集

小微企业客户提交融资申请后，由客户经理收集贷款所需的基本资料，如公司基本情况（营业执照、财务报表、章程等）、企业征信、股东或实际控制人相关信息。抵押物或保证人信息等。同时对企业经营地进行现场调查或了解企业周边关系人等，直观了解企业经营情况，以此来弥补纸质信息不能完整反映企业实际经营状况的弊端，此外针对线上信用贷款，客户在发起申请同时该行系统会直接查询客户纳税、征信、农行金融资产等信息直接进行大数据模型分析，为客户经理确定客户授信额度提供依据。

2、贷款调查

客户经理严格依照三真三实要求对收集资料真实性审核，结合财务情况、企业经营情况、征信纳税等对企业进行分析评价，如贷款采用担保方式，还需要对抵质押物的真实性和担保人实力进行分析，同时还要调查认证企业的还款来源、贷款用途，对该笔业务所能够形成的风险与收益进行判断，从而确定小微企业是否具备申贷资格以及确定少报授信额度。一般调查环节需要对新介入客户做好客户信用评级，客户分类，授信报告撰写等步骤，然后提交审查和审批。采用线上申请的微捷贷、抵押e贷等产品流程更为优化，审批速度更快。

3、审查和审批

在调查岗的工作人员提交客户资料以及调查报告之后，审批人需要进行风险审查，具体包括经营和财务风险以及合法合规风险等，需要按照相关法律规定以及银行规章制度的要求，对贷款风险进行再次检查，然后提出相应的意见，之后再向上级部门报批。为了促进审批效率的提升，该支行要求在一个工作日之内完成贷款审批，分行1周完成，省行1个月完成审批。农业银行通过逐级审批和审贷分离的方式，保证贷款审批的独立性和合规性。

4、发放贷款

审批后，农行与贷款人签订相应的合同与协议，需要对彼此的义务以及权利加以明确，同时还需要在合同中规定违约责任以及其他相关的事项，从而保证合同的合规性与合法性。目前部分线上信用贷款已采用电子合同签约，简化操作流程。

5、贷后管理

贷款发放后，客户经理需跟踪贷款资金使用，确保资金使用合规，同时需定期对企业进行贷后检查，包括实地走访、资金流水监测、贷后征信查询等，如借款人实际经营情况影响贷款还款，应迅速预警风险，并提示贷款人提前还款或及时还款，以免造成违约或逾期，形成征信不良记录。如正常回收，客户经理提前发放贷款到期通知书，协助客户还款。如出现不良，比如逾期、欠息等情况，信贷人员需要发放逾期贷款催收通知书，并进入不良资产处置流程，目前小微企业信贷产品大部分采用线上还本续贷，符合条件客户还可选择不还本续贷，有效解决贷款“过桥”增加融资成本的问题。

上述流程为农行贷款审批的基本流程，不同业务品种审批流程，所需经过部门等各有不同，导致审批效率有差异。而小微企业信贷业务目前审批效率最高，尽量采取流程化和标准化，减少中间环节和审批要求，达到提高效率、满足客户需求的目标。

（三）同业产品对比分析

1、与建行“小微贷款”业务对比

“小微快贷”业务是建行推出的小微企业信贷产品的主打产品之一，秉着“以微为主，以微为重”的理念，主要发放对象为小微企业，最高贷款上限为500万元，发放渠道为网银。借款人可以循环使用该贷款，额度有效期为1年。

小微快贷的业务模式是“互联网 ”，运用多个系统内数据进行整合，引入征信等三方平台，实现客户贷款条件的预判。小微快贷业务可在网上自主申请，贷款条件相对宽松，无需评级，申贷通过率高，贷款审批时间较短，符合小微企业贷款融资的时效需求。贷后管理充分利用行内采集的企业经营数据，提高了预警的效率，降低客户融资成本的同时也能控制风险。

建设银行目前在小微企业融资方面的运营模式，主要是小贷公司与平台相结合，为了开发小微企业客户，对于本身所拥有的“善融商务”平台积累的大量数据进行充分挖掘分析，识别有效客户，能提高小微企业获得贷款的成功率，然后利用网络平台的数据分析，来为客户评级和授信，提供便捷快速的贷款。普惠金融专项贷款的发放既适应了国家的呼吁和政策导向，也同时带动了资产业务的发展，为陷入瓶颈的传统贷款业务打开了新的缺口。因为建设银行推出小微企业信贷产品的时间较长，其风险控制和业务的发展特点在一定程度上给予其他银行类似产品的研发提供一定的理论和实践基础。

同样是国有大型商业银行，农行产品优势是单户额度最高可以3000万，但是针对的担保方式需要抵质押或者担保，信用方式低于建行，此外劣势还有农行对平台数据的分析和处理没有建行及时准确，对风险的把控更加严格，导致筛选客户的网眼太小，筛选掉了大量的潜在客户，而真正有需求的客户不一定能符合条件，符合条件的又有一定的资金实力对贷款的需求不大。虽然在该地区建行的营业网点数量与农业银行的有差距，但是在小微信贷业务发展方面，建设银行小微信贷业务产品风险把控程度不同，特征较符合市场特点，容易吸引大批客户。农行的小微企业信贷产品推广比建行的略晚，且产品特性不具备明显的优势，还需要继续的改进。

2、与民生银行“商贷通”业务对比

商贷通是民生银行乌鲁木齐分行小微企业贷款的代表产品，服务对象以小微企业主、个体工商户等经营商户为主，营销模式主要是“一圈两链”，所谓一圈，一是有形商圈，如地域性、市场性的商圈，二是无形商圈，如行业协会和商会等。两链则是指销售链与供应链，也可以将其理解为是经营商和生产商。在这种运营模式下，民生银行能够基于自身在经营过程中积累的数据对目标客户进行筛选，主要是筛选出经营比较稳定而且具有较大发展潜力的客户作为优先选择的对象，然后面向这部分群体采取批发式的营销。

商贷通业务是将小微企业主以及小微商户作为服务对象，贷款额度最高是300万元，主要贷款对象是已筛选的商圈或者同行业的商户，除去基本条件之外，根据商圈的特点进行了定制，申贷效率较高。产品优势有担保方式多样提供抵押、质押、保证、联保、应收账款质押、信用等11种担保方式，授信期限最长3年。

民生银行该产品主要是根据小微企业的所在行业进行划分，然后针对小微客户进行批量开发，不管是贷款资料还是申请方式与传统贷款都是大同小异，不同之处在于采取了比较灵活的担保方式，特别是商户联保。该业务主要是以信贷工厂的方式进行运作，能够有效规避小微企业的经营风险，以商户联保的方式进行彼此担保，能够通过市场规则对风险进行对抗，当民生银行确定自己的目标市场之后，就会对一定客户群体的风险集中点进行提炼，在此基础上制定相应的风险预案，明确贷款的期限以及额度，这样就能够有效提高贷款产品的标准化水平，同时也突出了授信方案的针对性。

农业银行的小微企业信贷产品种类相较而言比民生银行丰富，申请也以线上居多。农业银行在全国的营业网点众多，小微企业信贷产品的设计和使用初衷是尽量满足同样的行业特征可以使用同样的产品，具有普适性，虽然标准化程度较高，但是未必能够适应当地使用者的情况，而民生银行反其道而行之，先找到商圈或者市场，然后根据市场的特点和风险要素，有的放矢的定制产品，对市场的把握更加精准，放贷效果更加明显。根据商圈和市场的具体情况，定制贷款条件，因地制宜，效率较。

（四）农行A支行小微信贷业务特点

1、产品种类多

目前，农行A支行的小微企业信贷业务产品已经能够实现线上线下全覆盖，主要以小微企业信用贷款、周转贷、循环贷等此类产品的共同特点是还款方式比较灵活，贷款额度相对较高，同时贷款成本也比较低。目前该支行以小微企业的成长周期为基础，积极进行其他相关产品的开发，比如微捷贷和抵押e贷等等，推出了许多线上融资产品，为客户提供多样化融资服务。

2、多层次联动推广

A支行已成立三农普惠金融部及公司业务部，在注重行内客户挖潜基础上，联合基层网点、个贷中心、电子银行、私人银行、银行卡等各业务条线，建立交叉宣传、信息互通、联动营销和资源共享机制；针对结算拓户贡献力量大的网点，对公业拓户竞赛办法激励机制，与营销网点结对开展联动营销，带动网点小微企业拓展有序开展。

3、利率优惠手续简便

A支行根据上级行下发相关文件，支持普惠金融工作进展。2019年以来，利率下行趋势明显。针对单户授信1000万元（含）以下的小微企业、小微企业主及个体工商户下调贷款利率，执行LPR利率（目前3.85%年息）。简而言之，即是将以往5%-6%左右的小微企业贷款利率全面下调至4%左右，并且将经营快贷客户的流程简化，客户仅通过网银操作，即可完成提款工作。

三、农行A支行小微企业信贷业务发展存在的问题

摆脱小微企业信贷发展的困境，最为关键的就是要找到突破口，特别是在企业融资模式的拓展、企业风险防范机制的建立，是解决当前农业银行A支行小微企业信贷可持续发展的关键。

以农行A支行为例，近年来贷款的余额数量有所增加，但增加额与实际需求增加额直接仍然有较大的缺口，贷款的实际满足率较低。在农行A支行所有小微客户中贷款比例占只有7.34%。其他客户大多以内源性融资为主。

农行A支行根据最新的政策号召，通过市场调研推出了一系列符合小微企业的信贷产品，但是在缓解小微企业资金问题上效果并不理想，大部分客户无法满足产品的门槛条件。根据问卷调查结果归纳为以下三大方面问题：

（一）业务管理方面

1、风险与收益较难平衡

由于国家对小微企业的发展政策，贷款利率受到限制，银行无法根据市场真实情况上浮利率，导致风险与收益的平衡性不足。商业银行无法根据实际市场情况指定相应利率但贷款风险依旧很高，低利率与高风险之间矛盾突出，收益无法完全覆盖风险，银行为平衡收益，更愿意选择与大中型企业合作。再进一步说，即使银行能够上浮小微企业的贷款利率，必然又会造成企业融资成本的增加，小微企业对利率极其敏感，不愿以更高的价格获得贷款。

2、风险管理难度较大

小微企业的发展情况决定了其在市场中整体素质不高，其产生风险隐患的概率更高。银行对小微贷款风险的管理通常包含贷前调查、贷后管理、期间预警，风险管理有一定难度导致对小微企业情况了解不及时、信息不对称。通常来说，小微企业的真实经营情况、经营思路、征信情况等信息调取有难度，需要多方配合、资源整合，在实际操作过程中，征信和工商等相关部门对外公布的信息并不完善，这就导致风险管理难度较大。

3、审批流程时间长

小微企业的信贷产品大多以信用类为主，这类产品抵质押物标准低，并且贷款的审核条件限制较小，无形中将较高的风险转嫁给审批人。根据贷款政策的要求，信贷人员采取终身负责制，如果贷款的风险比较高，那么审批主体往往需要花更多的时间去评估，通过多方渠道去求证，更加倾向于谨慎小心，以免承担责任，这就给贷款审批的时间和流程带来了压力，往往需要比普通贷款花费更长的时间。

（二）产品设计方面

1、产品同业竞争激烈

市场经济推动产品不断更新换代，农行A支行小微企业信贷产品种类虽然比较丰富，但是市场竞争下不少商业银行也有类似的产品推出，产品同质化严重。分析原因一是市场竞争需求倒逼行业更加注重客户维护，对大中型企业中来说，融资方式、成本都占有优势，且更加稳定、风险小，因此大多数商业银行通过挤压银行业务利润的方式抢占这部分资源，对大部分银行来说，必须通过其他业务来保持业绩增长。小微企业贷款业务，数量大、时效短、需求频繁，因此小微企业信贷业务呈现出激烈的竞争态势。二是当前市场上有很多同质化的小微信贷产品。虽说各大商业银行在设计产品方面主要是以原有业务需求为导向，但是商业属性又决定了大多数银行所推出的产品存在较大的相似性。大部分银行也发现了这样的问题，因此为了扩大市场份额，农行A支行需要根据企业特点、市场要求，进一步创新产品，但是在短时间内还是会被模仿、复制，没有办法在长期维持市场的竞争能力。

2、产品成本较难控制

小微企业信贷产品成本高，风险与收益平衡有一定的难度。以农行为例，作为企业必然会追求盈利，然而因为小微企业的数量比较多，所属行业较为复杂，而且存在一定的不稳定性因素，所以在人力以及资金成本需要控制的情况下，以农业银行为例的多数国有商业银行更多选择把市场开拓放在中大型企业，以增加业务付出的边际效益，在付出同等成本的情况下，获得更多收益。特别在贷款额度收到政策制约而缩小放贷规模时，银行综合考虑以后，会将更多市场重心向中大型企业倾斜，由此产生对小微企业的“惜贷”行为。

（三）客户需求方面

1、目标客户定位难

当前推出的众多小微信贷产品无法真正被有需求的企业知道，主要原因在于：一方面宣传的渠道有限，产品较为小众，支出的宣传经费也有限，扩面工作资源有限；另一方面产品在设计之初大多以市场客群或者行业客户为主，无法覆盖到每一类客户，所以有需求的客户群体与实际提高产品之间有较大差距，小微客户群体需求要素较大，产品无法真正覆盖大部分企业的需求；大部分小微企业在尝试银行借贷失败后不愿再尝试这样的模式，导致产品信息与客户群体越来越疏远。

2、客户准入门槛高

银行融资客户通常按照白名单管理，准入门槛较高。以农业银行为例，小微企业信贷产品大多是农总行进行设计，所以在进行条件剔除时，往往会更多的关注一些全国层面的共性因素，考虑地方个性的因素少。所以在具体地区使用小微企业贷款时，可能会与地方的实际情况不适应，而且小微企业主要分布于服务业，具有一定的特殊性，因此在对客户进行筛选时，往往会有比较苛刻的剔除条件，很多企业并不能得到融资支持。

3、客户融资额度低

一般来说，商业银行为企业提供的贷款额度主要取决于企业的担保和资金需求，遵循就低原则确定相应的贷款额度上限。小微企业普遍存在抵押物匮乏的情况，加上抵押物年限、折旧等因素，价值大大折扣。对于小微企业来说，在其成长过程中，因为缺乏原始资本积累，所以其资产主要是厂房和生产设备往往很难提供担保，所以很可能会出现担保链的情况，如果其中一个环节出现风险，那么就会给企业带来严重的损失。

四、农行A支行小微企业信贷业务管理优化策略

（一）优化审批流程

针对1000万元以下采用抵质押担保的小微企业业务流程，直接按抵质押物价值认定授信额度，不用对授信审批流程进行重复。这从借款的角度分析，即相当于简化了贷款申请材料，提高单款审批效率，提高市场反应速度。

同时在授信审批流程中可以构建平行作业机制，同时要进一步简化审查审批的环节。信贷审批部门向基层网点配置风险经理，并实行与客户经理平行审批贷款。一方面，风险经理可结合实地调查结果以及报告材料进行风险评估，另一方面对客户经理的调查环节可以起到监督。该机制的优势主要体现在如下两方面：第一可前移把关风险。基于该机制下，授信审查人员可与客户进行直接接触，可以更直观的了解客户经营情况，便于客观合理的做出授信评估。第二，审查人员能够有效监督客户经理，避免客户出现编造虚假内容的情况，这有利于充分保障信贷调查质量。第三，贷款审批效率提高。风险经理通过实地走访了解的形式，可以做出是否可行的判断，若存在风险可及时与客户经理沟通，如不符合条件可及时停止业务，减少客户经理无效劳动。

（二）优化风险防控机制

为进一步防范A支行小微企业信贷风险，可以结合大数据应用，从优选客户、严控流程、强化贷后三个维度加强风险防控。

大数据在风险防控中的应用就是加强对小微企业信息数据的获取，如企业在金融机构的存贷信息、结算量、纳税数据、代缴水电费、员工代发工资、企业高管个人在本行个人金融情况等，需要不断丰富数据的维度，提升信息数据分析的准确性，及时反映该客户存在的风险隐患，为银行提供风险预警和化解的有力支撑。具体措施可以搭建内外部信息共享平台，与人行征信、司法、税务、工商、社保等平台进行数据互通，引入具有公信力的数据，一方面可以方便我们筛选优质客户，缩小目标客户群，另一方面对于已贷款客户可以方便银行客观了解企业实际经营情况。

在流程方面，也可以加入更多的科技因素，通过数字系统化的业务流程，将贷款审核要点、信贷规章制度、资金用途、贷后预警、风险分类等节点纳入系统功能，目标实现全流程的线上控制。此外通过技术防控，降低人为风险，例如引入人脸识别、电子签合同等，加强贷款真实性，避免道德和操作风险。

在贷后方面，针对小微信贷客户数量多、金额小的特点，适合以系统自动化的风险预警防控为主，人工核查为辅的方式进行贷后管理，监测贷款用途，密切跟踪贷款资金流向，提高管理效率，降低人员工作强度。通过进一步完善预警平台，例如针对不同信贷产品和行业客户，差异化设定不同金额或者预警级别，进行差异化核查，通过对所有客户的线上非现场监控和预警提醒，判断客户的违约风险。此外也可以由系统统一安排采用标准化催收设定，对逾期客户进行短信、信函、电话、上门等。

（三）优化人员体系

1、建立专业团队

在农行体系内，总行和省市分行设有普惠金融部，而一级支行不设相关部门和人员，小微企业信贷业务主要由各网点客户经理承担，由于小微企业信贷业务与传统信贷业务在操作上存在不同，同时客户经理在网点其他日常经营工作中也花费较大精力，所以将小微企业信贷业务拿出来，成立一级支行级别的小微金融部门，采用“信贷工厂”模式集中作业，该模式可以将权责利统一到一起，减少不同部门之间信息不对称的协调成本，可根据职能不同分为前中后台。

前台营销人员：从客户经理队伍中挑选，脱离普通客户经理工作角色，摆脱小微贷款以外的工作，专攻小微企业客户营销，调查企业经营情况收集相关资料上报。

中台审批人员：目前农行小微企业部分贷款产品已经引入大数据分析（纳税、海关数据、资金流等），审批人员的工作量较传统信贷审批模式工作量下降，对中台审批人员要求主要是工作效率提升，要求当天上报业务当天审批完成，提高审批效率。此外对于审批环节可以引入金融科技代替人工作业。

后台风控人员：将原本属于客户经理的贷后工作包括贷后资金跟踪、贷后评价、预警处理、不良催收等转移给风控岗，同时将后台与前台挂钩，均为经营风险主责任人，责任到人。

2、强化专业培训

一是转变经营观念，2017年以来随着普惠金融政策的推广，小微企业贷款品种和方式越来越多元化，但是客户经理在小微贷款营销过程中任然存在“不敢审、不敢贷”的心理，要认识小微企业信贷业务是银行主营业务的重要组成部分，特别是要敢于尝试保证类或者信用方式的贷款种类，农行A支行应鼓励信贷人员“走出去”，培养主动服务意识，了解客户信贷需求。

二是加强业务培训，针对小微企业信贷业务的产品和操作流程不同于传统信贷业务，在实际经营过程中也总在不断地更新优化，同时小微企业具有经营范围覆盖面广、财务制度不规范、银企信息不对称等特点，所以更加须要农行A支行各岗位具备专业的业务能力，覆盖调查、审批、贷后等多个环节，而目前农行A支行总共拥有客户经理78位，其中近一半是从事信贷业务3年不到的客户经理，且新客户经理（一年以内）有15人，业务能力往往局限于操作层面，风险识别和客户营销能力需要靠时间和经验积累，说明农行A支行整体客户经理的专业水准有待提高，另一方面也反映出农行A支行信贷人员年龄较年轻，对于新业务和新产品具有较强的适应和接受能力，因此可以通过定期开展产品学习会、信贷案例风险会、小班化讨论等，做好各方面的传导工作，比如营销能力、防范风险、政策宣导、产品要点等，推动客户经理充分了解营销方向、行业要求及信贷政策，针对小微企业全面提高整体客户营销、业务操作以及风险识别的能力。

（四）优化考核机制

一是优化绩效考核方式。目前农行A支行对于小微信贷产品的考核是以结果为导向，主要涉及两个指标投放金额和户数，考核方式较为简单，缺乏针对过程管理、不同产品差异化的考虑，因此，进一步完善考核方案，发挥考核机制指挥棒作用，调动员工积极性。具体从以下几个方面着手。

第一，针对过程考核，鼓励客户经理走出去营销，实行月报制度每月下发当月目标客户、目标任务，根据信贷人员的业务量、工作效率、工作质量进行测评，并与员工的评先评优挂钩，具体操作上可以结合纳税AB企业和规上企业清单，按区域分网点整理目标客户清单下发客户经理，在过程管理上可以结合钉钉打卡验证客户是否走访到位，同时建立台账每周更新营销进度，加强过程管控。

第二，调整绩效兑现机制，改变目前兑现到支行层面存在打折二次分配的情况，由上级行直接穿透到个人，同时可以根据实际奖励力度采用按月兑现按季清算的方式，充分调动员工的积极性。具体执行上可以将考核标准和细节公开化，通过业绩上墙让员工时刻能关注到产出与回报，鼓励多劳多得。

第三，不同产品根据风险等级、操作难易程度区别计价，例如纯信用方式贷款、线下审批贷款可以提高计价，鼓励客户经理营销。同时加大对信贷客户的综合营销考核占比，除贷款外，通过公私联动挖掘代发工资、开票账户、存款理财等，一方面提升客户的综合贡献度，另一方也有利于了解客户经营情况，把控风险。

二是完善尽职免责和容错纠错机制。尤其是对基层人员需要持续完善免责条件和标准，让员工在营销客户做业务的时候能放得开手脚，没有心理包袱，提高员工发展业务的积极性，真正落实尽职免责、客观公正的原则。其中对于客户经理和网点负责人在不存在道德风险、违纪违规、主观故意的情况下，应该基于员工的履职行为客观评价免除当事人全部或部分责任，处罚发生也以经济处罚和批评教育为主，如果发生存在风险隐患的情况，员工努力采取措施进行风险化解，也可基于客观评价免除全部或部分责任。对于审批人员，已对于上报信贷业务的合规和完整性按照相关信贷制度办法进行审查审批的，可免于承担审查审批责任。

五、农行A支行小微企业信贷产品设计优化策略

（一）优化贷款额度和期限

根据问卷调查，小微企业客户对于农行信贷产品的额度和期限最为关心，希望得到更高的额度和更长的期限以满足生产经营需要，因此A支行向总分行申请小微企业额度和期限测算的优化，在额度方面，适当放宽授信额度测算要求，重点结合企业的现金流和资金周转情况，参考企业在金融机构的授用信情况和担保方式，同时整合客户在税务、海关等多方数据作为参考，将企业的授信和用信额度合理提高，以满足客户灵活使用资金。在期限方面，目前农行推出的小微信贷产品多为一年及一年以内的流动资金贷款，由于受疫情影响，当前经济放缓，企业融资期限希望更长，农行A支行在风险可控的前提下，对产品期限进行创新，对于小微企业贷款也提供中长期贷款、年审制或者无本续贷贷款品种，减轻企业还本续贷的压力，降低企业财务成本。

（二）创新金融场景，打造差异化产品

农行A支行所在的桐乡市经济发达，形成了多项特色产业如纺织、毛衫、皮草、化纤等，虽然目前A支行小微企业信贷业务发展较迅速，取得了一定成果，但是缺乏基于地方特色产业的信贷产品。A支行可以向上级行申请建立符合当地产业特色的普惠金融业务体系，满足客户差异化金融需求。

例如桐乡市濮院镇的羊毛衫交易市场，是中国最大的羊毛衫交易市场，当地羊毛衫产业链非常成熟，且农行A支行在该市场上的结算渠道覆盖面广，采用商圈模式获客融资，建立毛衫金融场景，以交易流程，日常结算量为依托，构造针对商户和消费者的个性化信贷产品。此外例如桐乡市拥有桐昆、新凤鸣等化纤行业的头部企业，下游印染、纺织企业众多，采用供应链融资方式，结合化纤纺织行业的结算支付习惯，针对下游企业实施差异化的产品组合方案，目前农行亿形成涵盖贸易融资、结算、增值服务的供应链融资体系，按照企业经营阶段可以分阶段：采购阶段（预付账款融资），业务经营阶段（存货质押融资），销售阶段（应收账款融资）。

（三）优化授信流程

当前该行针对小微企业主要实行年度授信的授信机制，这不利于银行实时掌握信息，对小微企业的授信额度产生影响。基于此，农行A支行在未来的发展中优化授信机制，全面提升小微企业的信贷业务水平。

一是优化授信方式。农行A支行在未来的发展中实时核定企业所申请的信贷额度，结合现有可用授信额度核定年度授信方式。同时还要加强对小微企业的授信品种核定，根据企业需求增加远期外汇交易、对公账透支额度等，同时加强对小微企业的贷款审核要素进行审核。在关于小微企业可用授信额度方面的确定方面，应该严格按照金额大小进行核定。

二是加大力度核查授信关联信息。在进行小微信贷业务办理前，应充分发挥内、外系统的作用，全面核查企业的情况。在具体核定授信额度的过程中，可适当减少企业实际控制人存在差异，股权关联企业关联所形成的归行额。按照统一的授信额度对可明确归行额、关联信息的企业确定授信额度的分配机制。

（四）优化信息共享机制

客户申请传统业务方面客户需要提供财务报表、水电税表和工资表等，银行通过分析这些较为可观的数据，来分析判断企业的经营状况，作为把控风险、确定授信额度的依据，但是小微企业的生产规模和经营情况，导致上述数据提供不够规范，同时企业的资金渠道不一定在申请银行，采集有助于判断企业生产经营情况的财务数据难度较大，此外小微企业贷款对于便捷和实效性要求较高，银行还需要拓宽信息获取渠道，打破原先信息孤岛和数据壁垒，在保护隐私的基础上，充分发挥银行、政府部门、小微企业和三方机构的多方合力，实现信息共享。

首先，需要小微企业建立健全财务制度，规范成产经营过程，确保信息的可获取性和真实性。其次，小微企业的征信体系需要优化，可以采用第三方机构的数据信息，如有电商渠道可采用网络平台交易情况等，要对企业的征信与经营情况进行全面了解，促进银行更好的了解企业信息。第三，需要有政府部门牵头，运用金融科技，利用大数据技术，构建统一公开的小微企业信息共享平台，实现工商、税务、海关、环保、司法、水电等全方面数据的汇总和开放，便捷银行采用相关数据进行分析。最后，银行方面需要加大金融科技投入，加强大数据整合和分析能力，优化小微企业授信过程。

六、农行A支行小微企业信贷业务营销优化策略

（一）创新重点行业营销模式

银行应该全面分析当前发展小微信贷业务所面临的风险与机遇，积极采取有效的措施深入挖掘小微企业的潜在客户，在大数据背景下，全面推进金融服务的个性化与批量发展，全面识别新增的小微企业，淘汰产能过剩企业，重点选择优质的客户资源，积极采取有效的措施发展并维护小微客户。银行在未来的发展中应该加大力度对环保产业、现代农业、医药医院行业的调研，全面了解这些新兴行业的业务需要。以方案为导向，精准定位市场，实现高效的营销。以产业集群的方案以及专业市场为导向，形成更为便捷、更灵活的融资机制，从而充分服务那些有成长活力、发展前景好的新型创新企业。银行在未来的发展中应充分结合现有的银税、银政合作，进一步发展网上质押贷款、科技贷以及知识产权质押贷款等，加大对新三板企业、科技创新企业的支持。通过实地走访，关注等方式全面了解创新层的科技型企业，有针对性的进行推广营销，促进客户形成合作意向，进一步促进业务发展，解决质押审核难度大，“融资贵”、“融资难”等问题。积极探索各种方式，加大对新兴产业的支持，积极探索各种合作模式，提高金融服务的水平，比如“银行 政府 企业”、“银行 园区 企业”。

此外，银行还应该立足市场，构建可行性的营销机制，提高服务的水平，向有需要信贷支持的企业承诺提供优质的金融服务，表达真诚合作的决心。针对企业实际需要，综合现有各业务条线产品、服务的特点开通产品，比如二维码支付、企业网银、工资业务等。针对企业家、高管推出理财服务与配套信用卡等产品。在为企业提供金融服务时，应该以资金结算为主，并提高服务的便捷性，以提高银行产品在企业发展中的渗透率，这不仅能够从各个方面满足小微企业的金融需求，同时有利于小微企业开展各项业务，实现双赢。

（二）结合政府步调给予信贷支持

以该市重点项目为切入点，结合当地政府招商引资项目，通过深度营销，领导带动集群，进一步扩大客户覆盖面。基于示范集群效应可实现以点带面的增加客户数。面向工业园区所有小微企业，针对各类小微企业的实际发展需要，比如经营用房，添置办公用品等提供中长期融资服务。

桐乡市政府近几年陆续出台了系列支持政策引导小微企业发展。当前相关政策已经惠及众多小微企业。针对A支行目前的实际情况，建议该行借助政府实行补贴贷款等政策以及由政府提供资金担保池的机会，降低对小微企业的融资要求，让更多小微企业能够享受其中的福利。

（三）把握优质客户发展行业特色

银行的发展离不开客户，在银行发展业务的进程中优质的客户是最为重要的资源。银行应该提高自我筛选优质客户的能力，深入挖掘客户价值。当前农行省分行已经建立了白名单客户，即筛选优质客户的机制，但是各支行尚不能有效利用白名单客户。在此背景下，要有序开展信贷业务就必须充分借助白名单客户。

建议该行在未来的发展中加大与各分行票据中心的联系，从而获取曾在该行办理贴现业务的客户，进一步挖掘总行下发的白名单客户（如资产贷、结算贷、经营快贷等）。通过这些具体举措，确定目标客户，从而实现精准营销，提高银行的获客能力。除此之外，为了获取更多优质的客户资源，农行A支行深入辖区专业市场、商品交易市场以及核心商圈，从中筛选出核心客户群、重点企业，深入挖掘分析客户的需求，进一步完善融资方案，以期形成业务特色。通过上述举措，能够加深企业对农行A支行的认知程度，形成品牌效应，在有需要小微信贷服务时，能够第一时间想到该行，从而促进该行积累客户资源。