什么是CRM?本文将带您全面了解CRM系统(什么是CRM系统)

什么是CRM?本文将带您全面了解CRM系统(什么是CRM系统)

一、什么是CRM

一般来说,CRM是指一种管理客户资源的方法,或基于这种方法开发的系统。

客户关系管理(CRM)是一个互动平台,用于管理拥有新老客户的公司。它使用相关业务交易的数据分析来改善与客户的业务关系,特别关注客户保留,并最终希望推动销售增长。

CRM思想的衍生产品是CRM系统,它从各种沟通渠道收集数据,包括公司网站、与客户的电话和电子邮件、实时聊天、营销材料和最近的社交媒体,以及各种线下推广。通过CRM方法和CRM系统,企业可以更多地了解目标受众以及如何更好地满足他们的需求。

随着IT技术和互联网的发展,CRM系统工具不断更新。根据付费方式和部署方式,它们主要分为两种类型:租赁型和买断型。租赁类型采用年度付费模式,部署在云端,我们称之为SaaS;买断式采用一次性支付终身使用模式。它在本地部署和安装,并要求提供单独的服务器。

如今,CRM软件已从一个简单的客户管理系统发展为一个强大的综合技术工具,它允许您管理销售、营销、财务、供应商和其他类型的运营数据。其最终目标是吸引新客户,留住老客户,将现有客户转变为忠诚客户,从而为企业创造更多收入。

CRM和营销理论的改革

第1阶段:以产值为中心

第2阶段:以销售额为中心

第3阶段:以利润为中心

第4阶段:以客户为中心

第5阶段:以客户满意度为中心

早些时候,Gartner Group Inc强调了供应链的整体管理,这其中也包括“客户”,那么为什么又专门针对“客户”而提出CRM概念?

原因之一是在ERP的实际应用中,人们发现由于ERP系统本身功能的局限性和IT技术发展阶段的局限性,ERP系统没有很好地管理供应链的下游(客户),而ERP并没有很好地解决3C因素中客户的多样性问题。另一方面,到20世纪90年代末,互联网的应用越来越普及,CTI和客户信息处理技术(如数据仓库、商业智能、知识发现等技术)取得了长足的进步。Gartner Group Inc结合新经济的需求和新技术的发展,提出了CRM的概念。自20世纪90年代末以来,客户关系管理市场一直处于爆炸式增长状态。

什么是CRM?本文将带您全面了解CRM系统(什么是CRM系统)

二、CRM与SCRM的区别

SCRM翻译成大白话就是:社交客户关系管理。你可以看到,这里的“s”原来是“social”的意思,意思是“社交”。虽然只多了个S,但它将原有CRM呈现的客户管理行为转移到了社交场景中,这在很大程度上改变了原有CRM的运作模式。

01 CRM是电话时代的产物,而SCRM是社交网络时代的产物。这是最根本的区别

当传播介质的关键变量发生质的变化时,许多事情都会随之改变。例如,以下方面值得注意:

1.线索的形式发生了变化:在发明二维码后,手机号码不再是线索形式的唯一选择。手机号码指向一系列数字,二维码指向朋友。

2.触点也发生了变化,营销方式也发生了重塑:社交网络(和社交媒体)本身意味着大量内容和人脉向各个方向延伸。朋友圈、聊天场景、社交媒体信息流等都是衍生的营销场景,为用户数据的沉淀提供了基础。

3.新的线索形式与多样化的联系人重新组合,客户获取效率也发生了变化:简而言之,电话连接率几乎触及天花板,基于朋友关系的线索形式正在打破这一僵局。

02 CRM无法建立私域。SCRM的主要目标是帮助企业建立一个私有领域

如果一个工具,除了理论上与微信打通外,其他模块与传统CRM没有什么不同。它也可以称自己为SCRM,但它更多是旧瓶装新酒。理论上可以加客户微信,但在实际工作中无法做到。如果不能添加,那么建立一个私域就是一个幌子,离职继承和客户留存就只是相互矛盾的口号。

主要症结在于线索上。由于对手机号码的强烈依赖性,这些所谓的私域工具的在线索处理上基本都是“管理员分发手机号码线索-业务员反复打电话推销-告诉客户我会使用企业微信加你”的流程。从前到后步骤繁琐。最后,很少有客户真正加入企业微信,或者很多销售人员根本不愿意用企业微信加入客户。

只有真正重构流程并直接解决每个客户获取场景中的连接问题,我们才能配得上social这个词并构建私域。另一方面,大多数CRM信息是由销售人员手动输入的。由于对客户信息保护的考量,信息往往是刻意进行了脱敏处理的。而SCRM使私域数据建构成为可能。SCRM依赖于高度成熟的社交网络,人们每天都在消费和传播大量的信息。

对于已经进入我们私域的客户,数据的合规收集、分析和应用可以帮助我们更准确地了解客户的意图,构建一个分类、分层的私域运营体系,并为客户提供有针对性的服务。

03 CRM主打了分工,而SCRM主打协作

任何接触过传统CRM合作伙伴的人都熟悉公海和私海的概念。在这两个海洋之间,客户是作为线索被分发、转化和回收的。这背后的决定性因素是,传统CRM的线索库高度依赖于手机号码的形式。一旦线索被分发给特定的销售人员,销售人员就与客户建立了一对一的专属关系。

同时,管理者完成了分工。接下来是销售人员常见的客户保护行为。在一个缺乏信任的整体环境中,合作是次要的。(在传统CRM系统下,一条客户信息不能由多个销售人员重复跟进 —— 撞单,这很奇怪,因为独家一对一关系,客户不知道,或者某一天关系转移,客户仍然不知道。)在SCRM中,二维码已成为线索的主要载体。一旦客户和企业发生接触,它将自动与企业的特定业务人员建立一对一的关系。

此外,这种关系不能由企业单方面改变,但如果体验不符合预期,则是客户主动终止关系,这也使得企业需要在沟通过程中保持适当的策略,以避免引起客户反感。此外,假设两个销售连续添加同一个客户,这种关系只能在系统中叠加,不存在“之前的销售终止了朋友关系并转移了关系”这样的事情,这使得交易双方之间的一对多甚至多对多关系自然发生。

也就是说,一方面,关系是多边的,另一方面,客户数据可以并且可以在每次交互中以有序的方式沉淀(如上文第二点所述)这意味着,在关系共享和数据共享的前提下,合作已经成为一种不可抗拒的选择——因为每个与客户建立关系的销售人员的努力在系统中都是透明的。

坦率地说,之前的销售也有跟进,系统有记录,这也可以为下一步跟随者的决策提供战略参考。信息是水平的,协作已成为更自然的选择。相比之下,在传统的客户关系管理中,系统中忽略了之前跟踪客户的销售努力,只有幸运地达成交易的人才能收获成果。。

三、 企业为什么需要CRM

CRM系统对企业有很大的帮助。它可以帮助企业管理者更好地为客户服务,自动化日常工作,规范销售人员工作流程,提高客户满意度,解决企业发展问题,增强企业竞争力,实现长期发展。这时,一个问题出现了,什么样的企业需要CRM系统?

1。客户资源过于分散

如果企业有多个渠道来开发客户,而这些客户资源集中在销售人员手中,那么企业需要使用CRM系统来集中管理客户资源。

CRM系统可以集中管理各地分散的客户资源,分析新老客户的信息,通过客户细分,针对不同的客户群体开展有针对性的营销活动,提高客户保持率;同时,减少公司内部客户信息不清的情况。

2。工作进度不明确

当企业无法掌握销售团队或其他员工的工作时,无法根据他们的实际情况进行指导或提供建议,也无法让他们对结果负责。

CRM系统可以随时查看项目进度和客户跟进,还可以将数据可视化为图表数据的形式,以便及时掌握企业和员工的情况,掌握全局。

3。销售团队不规范

企业需要通过CRM系统了解销售团队的潜在客户,销售流程应该可视化,以了解销售人员的工作进度,从而指导和管理他们的工作。

CRM系统的销售流程管理功能可以很好地规范企业销售业务流程,例如潜在客户跟进、合同签署、订单管理和折扣审批。企业可以在CRM中跟踪销售流程的每个阶段,并系统地执行每个阶段的任务。企业可以基于最有效的销售策略构建标准化的销售流程,使销售团队能够按照正确的销售流程开展工作。

4。需要移动办公

销售人员经常出差或外出,很少一直呆在办公室。更多时候,他们通过手机、平板电脑和其他设备与客户沟通。商机瞬息万变,不及时响应将导致客户流失。

移动CRM系统解决了这个问题。销售人员可以随时通过手机管理线索、商机和联系人,执行工作任务,应对突发事件,高效工作;企业还可以通过智能设备随时管理和部署企业。

5。数据统计与分析

对于企业来说,数据的可见性非常重要。它可以及时反映重要指标,澄清业务状态,方便销售团队和其他员工进行改进和促销。

通过CRM系统数据分析功能,您可以按团队或人员、从潜在客户、客户到销售收入等查看销售数据。通过直观的报表和图表,可以呈现企业的业务情况,发现问题,快速做出决策,一目了然,即时高效。

以上只是情况的一部分。毕竟,每个企业的实际情况是不同的。然而,CRM系统确实可以帮助企业提高效率,优化流程,提高利润。因此,建议企业选择使用CRM系统进行管理,这样企业才能更好地发展。

四、CRM的核心功能

什么是CRM?本文带您了解CRM系统

CRM软件的功能涵盖客户管理的整个生命周期,核心功能包括用户管理、营销管理、销售线索管理、销售管理、订单管理、数据分析等。

用户管理

全渠道客户获取:支持多渠道客户访问,包括API访问、批量导入、输入和潜在客户分配

用户跟踪:客户分配、跟进、转换、完全跟踪和准确纠正营销策略

自定义标签:跟踪和记录客户行为,识别高价值线索

360°绘制客户肖像:全面绘制客户肖像

营销管理

电话营销:1对1接触用户,实现精准营销

短信、邮件营销:向目标客户推送有针对性的营销内容

线索管理

线索收集和跟进:从线索、商机、订单到收款,实时跟踪,实现整个销售过程的自动化精细化管理

线索导入:销售线索的创建和导入可以根据手机自动填充省市

线索培育:在客户旅程的各个阶段和关键节点设置自动触发的营销行动,继续培育线索,并提高潜在客户转化率

潜在客户分配:根据条件筛选潜在客户,并自动将其分配给销售人员

销售管理

销售预测:分析销售行为,优化销售流程,定制可视化销售漏斗

创建任务:在销售过程中,您可以为每个客户创建相应的工作任务,以协助后续

销售方案定制:支持个性化定价、促销、定制收款计划和验证

目标和绩效管理:定制目标评估的维度和指标,在主页上预设目标实现进度,可实时调整,确保目标的高效实现

客户流通:支持设置回收规则、回收提醒、回收限制,支持多公海,离职员工的微信数据可以无缝传输给其他员工

订单管理

多平台下单:支持app,H5多终端移动订单,实时下单,独立设置订单审核流程,确保订单数据有效准确

订单同步:销售订单关联开票、收款、退货、退款,实现交易流程的闭环管理

促销记录:记录促销记录,执行及其他信息

收款记录:支持分期收款,清晰记录收款及会计期间,规范企业现金流量及应收账款管理,确保准确,真实有效的业绩

数据分析

用户分析:根据用户行为优化营销手段

销售仪表盘:通过销售仪表盘,您可以清楚地了解和掌握销售业绩的进展,并对每个销售线索进行流程分析和问题回溯

ROI分析:准确统计营销渠道的成本和产出,评估营销效果,最大限度地提高营销渠道的ROI

销售数据报告:整合销售管理、客户服务管理、,网络营销计划等数据并进行可视化处理

五、CRM价格

随着CRM系统的发展,租赁CRM系统和买断CRM系统已经出现在市场上。租赁CRM系统就是我们所说的SaaS。部署在云端的买断CRM系统也称为本地安装的CRM系统,因为它部署在本地,是一个简单的CRM工具,而不是SaaS。无论是哪一种,它的基本功能都是一样的。相对而言,市场上租赁类型的SaaS占多数。在前十名软件中,8款属于租赁型(SaaS),只有2款属于买断型(本地安装)。

租赁CRM(SaaS)

这种CRM的付款方式主要是年费,每次付款的成本较低,但随着使用寿命的增加,整体购买成本较高。例如易卖、范翔、神州云东等前十大热销产品。

以salesforce为例,列出销售云专业软件包的价格为75美元用户月。然而,根据Forrester的调查,52%的salesforce用户强调“成本随着时间的推移越来越高”是他们不满意SaaS CRM的主要原因。

买断CRM(私有部署)

这种CRM是一次性支付终身购买模式。虽然第一次购买成本略高于租赁类型的第一年成本,但从第二年开始,这种买断合同将比租赁合同节省更多成本。例如智邦国际、用友等。

以用友CRM为例,我们可以根据客户的实际需求开发一个合适的CRM系统,包括基本功能。价格在50000-60000左右,推荐用户数量为10人。在后期,每增加10人,将增加1000元,并且可以在现有软件上重新开发定制的添加功能,并且可以弥补价格差异。

CRM是一个随着时间推移而工作得更好的系统。因此,我们不仅应该关注早期价格,还应该关注随着时间推移的总拥有成本或CRM的“实际成本”。

六、CRM用户的痛点

CRM系统在中国已经发展了十多年。在实际实施过程中,它仍在与用户的接受能力、使用习惯、真实需求等磨合,不断提升用户体验。通过对“36 krypton enterprise service review”200位真实用户的真实使用评价进行统计分析,可以看出,在用户的使用过程中仍然会遇到很多痛点。

什么是CRM?本文将带您了解CRM系统在使用过程中,19%的用户认为CRM的功能不够完善或合理,不能完全满足自己的需求;15%的用户认为软件操作门槛过高。对于普通销售人员来说,学习和开始需要很长时间,甚至会降低效率;14%的用户认为系统性能不够稳定,与其他软件不兼容,单独功能不能很好地满足,这是一个主要缺点;11%的用户认为CRM系统价格高。对于本地安装银行来说,购买服务器的成本很高。对于租赁类型,它需要每年花费费用;售后服务差、迭代速度慢等其他问题也阻碍了用户的使用体验,在一定程度上影响了用户的购买继续购买意愿。

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七、CRM选择指南

企业规模是决定企业是否应用CRM系统的关键因素。

CRM系统包括营销服务、渠道管理、会员管理、,客户管理等功能,而企业的运营基本上都会涉及到这些领域,所以企业是否需要CRM取决于有多少人使用这个系统。对于数以万计的业务人员来说,Excel和word远远不能满足庞大的团队管理,需要CRM来管理。

一个企业是否选择CRM与其行业特点和商业模式关系不大,但不同的行业惯例和特点。

对于自建或采购,除非企业规模足够大,愿意每年投入数千亿美元用于CRM,否则建议未来在市场上购买成熟产品。

明确自己的需求,合理匹配,量身定制购买。

市场上成熟产品的功能大多相似,取决于企业自身的需要和制造商的服务经验。一般来说,企业想要购买一个合适的CRM,主要考虑以下五个方面。

第一,你想用CRM做什么。在购买之前,企业需要仔细考虑他们想要通过CRM获得什么,以及具体可以做什么

第二,预算是多少。采购前,企业应根据自身情况确定预算范围,并在此范围内进行比价采购。例如,在100万、100万到200万之间,不同价格的CRM系统具有不同的功能和性能,并根据不同的预算匹配不同的产品服务提供商

第三,选择您需要的类型。现在市场主要分为两类:出租和买断。现在CRM服务提供商的产品越来越基于云,这比本地安装更容易使用

第四,服务提供商的过去案例。服务提供商的产品可能在某些行业表现突出,但他们的方案可能不适用于他们不熟悉的行业或领域

第五,实施团队非常重要。了解服务提供商实施团队对企业所在行业的了解,是否做过类似案例,自身能力等。

考察卖方人员的专业精神和服务质量

首先,可以通过卖方人员对自身需求的了解来判断。不了解行业的客户很难推荐好的产品和解决方案

其次,卖家提供的方案及其能带来的价值超过了产品本身。它是衡量服务提供商提供的方案是否与企业匹配的一个指标

第三,反馈的及时性突出了服务质量。客户提出问题,另一方可能在一两周内回答,表明能力或服务有问题

最后,服务提供商为客户制定未来规划和指导非常重要。CRM项目是一项长期服务,因此这是一个非常有价值的点

如何计算采购CRM系统的投入产出比。

企业采购CRM系统,遵循上述主要取决于企业规模的原则,可以基本上为企业降低成本,提高效率。但具体到可量化的标准,它仍然取决于CRM的不同领域。以服务领域为例,计算和量化呼叫中心和售后服务的输入和输出相对容易。

呼叫中心已经有了完善的评价标准。例如,只要计算投诉造成的损失或上门结算率,一切都可以量化为一个值。但有些方面很难,比如销售,尤其是B对B的销售。不应该有任何标准。如果真的需要衡量,可以参考客户的管理能力、资源的调度能力、员工的晋升能力、企业方向的匹配能力等。,但是你需要专家帮助客户仔细思考,并结合公司的实际情况做出一些可量化的指标。

企业购买CRM工具的整个过程

企业购买CRM工具的过程也非常成熟,可以分为六个阶段:

第一阶段是梳理自己的需求。在进入下一步之前,企业需要看到他们想要什么,并清楚地思考。

第二阶段,请联系软件服务提供商。在有了需求和预算后,您可能知道要选择哪些服务提供商。

第三阶段是了解产品的早期沟通。小企业可能会很满意。对于大型企业,通常需要计划。因此,之前关于方案的沟通和产品的介绍是非常重要的。有时需要概念验证。大型企业可能需要案例研究。每个制造商需要提供一个案例。客户到现场参观交流CRM的落地效果。

第四阶段是明确预算,编写招评标材料。此时,客户拥有全面的信息,这也将产生一个相对清晰的预算。最后,申请预算,编写投标资料和评标标准。

第五阶段为招投标。大型CRM项目通常需要招标或公开招标,选择往往是早期沟通深入的制造商。招标结束后,将进行商务谈判,价格将再次协商。

第六阶段,选择中标人并签署项目文档和合同。方案和价格最终确定后,将选择中标人,然后是项目文档和合同。这两部分需要很长时间才能完成,因为项目文档需要项目的所有细节,合同包括双方的权利和义务。如果它是一个大客户和一个大制造商,经常会发生冲突,签署项目文档和合同可能需要很长时间。

总结,CRM如今是企业必备的一款线上产品,能够帮助企业低成本、高效地获取精准客户,并快速提升企业的业绩,为企业带来最大的价值。赶紧免费试用企销客CRM吧!

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