编者按
著名财经作家、《泛家居营销》主编段传敏对定制家居行业关注已久。2013-2014年曾出版过著作《尚品宅配凭什么》、《定制—维意如何PK宜家》这两本书籍，对标杆企业进行了多维度的研究。今年他的新作《中国原创定制20年》（暂定名）即将付梓。他为什么对这个千亿规模的细分行业如此关注？在过往的20年中这个行业究竟经历了什么？其中蕴含着什么独特的企业和社会价值？《泛家居营销》最近对他进行了全面而深入的采访对话。
根据采访对话的内容整理，《泛家居营销》将连续推出“中国定制原创20年”系列观察文章，对定制家居过往的20年历程进行一次全方位的观察与审视，为企业借鉴，为行业加油。
作者 | 段传敏（战略营销观察家）
定制家居规模现在不算很大，看起来层次也不高，门槛很低。实际上，它却是门槛非常高的行业——有人通俗地说是“门槛在门里面”。这让很多跨行进入的大品牌很是头痛。即使是拥有千亿规模的企业，比如像美的这种家电企业，也很难在进入定制家居行业后成型并发展起来。因为定制家居背后的观念、技术、组织形态等流程，完全是逆反的。其他行业是“自下而上”的发展方式，而定制家居是“自上而下”的改革。
不过，仍然个别企业摸清了门道，跨行进入定制家居行业取得了成功。其中，比较成功的有以下几家：
01顶固集创
顶固是2002年成立的一家五金企业，2018年9月成功登陆深交所创业板，变身为顶固集创。据了解，2003年，顶固开始涉足移门及衣柜行业这一领域；2007年,顶固衣柜正式全面推向市场，五金、生态门、衣柜三大产品体系形成；2009年入局定制家居赛道，如今定制家居板块已占其总销售额的60%。经过十多年的转型升级，顶固集创已完全从过去的五金配件企业变成一家定制家居企业。
究其原因，首先，基于其先天的一个优势，定制家居企业的核心部件除了板材之外，就是五金，而顶固正是做五金起家的。其次，它在进入定制家居之前，对移门这一定制衣柜的核心部件也有相当研究。虽然在定制家居行业也是“磕磕绊绊”，但总体进展还算顺利。
02全友家居
全友家居是一家创建于1986年的企业。它非常神秘，远在西南，算是川派成品家具的杰出代表。原本，全友家居以成品家具为主，2013年前后开始进入定制家居。经历10多年的发展，营收增长迅猛。据业内人士猜测，其定制家居业务销售规模超几十亿。这个数字一直比较含糊，具体数据无从考究。如果它能够从成品家居进入到定制家居，销量还能达到几十亿的规模，是非常值得关注的。我们都知道，从B2C到C2B的模式完全颠覆非常困难，成品家具企业能成功进入到定制家居企业的相当罕见。
03顾家家居
在中国泛家居圈，顾家家居被称为软体家具界的“爱马仕”。2016年10月，顾家家居成功上市，随后规模迅速增长，同年布局定制品类，进入全屋定制新赛道并不断升级， 2020 年，顾家家居投资10 亿建设全屋定制新基地。2021年，建立4.0定制生产基地，全屋定制易系统2.0上线，发布“29800元全自制拎包套餐”，并推出了2022年突破1000家全屋定制门店的“千店计划”。通过五到六年时间，顾家定制家居实现了近6个亿的销售额，成就让人瞩目。即使是100多亿体量的企业进入到定制家居，也需要5年的时间才能达到这样的销售水平。
04大自然家居
地板是家居中不可或缺的重要存在。原本是主营地板的大自然，而后成为布局“大家居”战略早期开创者。2011年，进入木门行业，2012年就开始进入定制家居，2014年开始打造门墙系统，2017年升级到门墙柜一体化系统，2021年，发力全屋定制。大自然希望通过扩充木门、橱柜、衣柜产品线走向家居产品一体化，可见其对扩张“大家居”冲动之大。没想到的是，大家居被定制家居先“占领”了。布局全屋定制十多年，尽管目前大自然销售规模只有几个亿，但其对定制家居的战略坚定不移，这也算是可圈可点了。
05华帝家居
华帝家居是华帝股份旗下高端定制家居品牌，2018年，华帝股份全资子公司华帝智慧家居从厨柜业务扩展至全屋定制业务，正式推出“华帝家居”品牌。值得注意的是，2018年，华帝橱柜业务成为各项产品中增速最高的业务，2017年华帝橱柜业务营收仅2.24亿元，2018年，定制家居营收为3.6亿元，占总营收比重为5.9%。2019年，定制家居营收为4.48亿元，同比增加24.56%，占总营收比重为7.8%。在我看来，华帝家居的定位还是比较模糊。事实上，工业化的企业想要布局定制战略，要磨掉的不仅仅是一层皮，还需要进入到身心的淬炼，这种淬炼有可能是致命，非常不容易的。
我经常讲，定制家居就是现代工业的“反叛者”、后工业时代的产物。企业要培养一个革命者，是极艰难的，需要经历一番“身心淬炼”方能抵达成功的彼岸。
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