今天跟大家分享的是我们保险续保业务的运营管理的要点。我这个保险续保业务对于企业来讲它是仅次于保养的一项重要业务。双保是我们汽修厂的两大业务抓手，所以这个保险业务对我们企业非常重要。我们就先来看看这个保险业务，它能够给企业带来什么。
保险续保它能够给我们维修企业带来的这个三重收益。那么第一重，就是，销售收益销售能够返佣金；第二重就是我们可以维修，我们都知道一般的保险公司都有送修协议；第三重就是潜在的业绩，它能够给我们带来保养和维修等其他业务。保险业务对我们企业带来的这种潜在的收益是非常大的。做好保险对钣喷油漆的业务提升也是非常大的！
钣喷业务之外，能够间接的带动保养和维修的费用，所以对我们企业来讲，我们一定要认识到维修保养业务是一个战略性的客户维系业务，把这个业务做好了，它可以以一抵三他带来的产值利润都是非常可观的，希望各位认识到这个效果。
保险续保运营管控
1.认识到意义
2.安排专人专责
3.战略调控
4.制定商务政策的（对内对外）
5.设定目标
6.续保分析会议
7.PDCA循环
刚才的一小段大家分享的就是保险续保业务。我们应该如何应对企业带来这种潜在的价值。用一个词来总结就是以一抵三就是卖出去的商业险要把两倍的维修产值回报给你，这也就意味着保险业务是战略性的业务，必须要努力！
接下来如何改善呢？我们就分为五个方面，那我们分别来看一下。
首先第一个就是要安排专人专责去负责这个业务，很多企业在保险续保业务上投入比较弱，没有认真的去分析保险续保的这个业务，所以他的这个保费规模受到影响，间接钣喷的入库受到影响，保养的维修产值也会受到影响，所以强调要安排专人专责！
专人和专责如何来理解呢？专人的就是你业务规模足够大，安排一个专门的人员叫续保专员。业务规模大，安排专人；业务规模不够，安排专责（兼职）。
专责就是你的业务规模还不够大，安排一个人兼职去干。所以这个专人和专责本来是两码事，大企业是专人，小企业就是专责。但是必须要找到一个人去管理这个业务，然后这个业务包括战略决策、商务政策的制定、讨论分析会；还包括及时的去改善，对目标负责，这些事情都必须要有一个人去做。这是专人专责的问题，除了专人专责这个问题之外，要非常强调这个保险公司，合作的战略调控这个战略调控是指的合作保险公司的筛选、签约和谈判的这个过程。
什么叫战略调控？就是要把它上升到一定的高度，认识到它的意义，然后去重视这项工作。我们所谓战略合作就是我们和哪家保险公司合作，不和哪家保险公司合作，这个是要有明确的策略。一般来讲，我们要根据本企业的保费规模，有选择的去深度合作，如果你这个摊大饼的方式，每个人分一点点，那么谁都不重视你；如果你光给一家，一棵树上吊死，也不太行。所以我们就是一大一小再加上一个备案、备选，这叫1 1 1合作策略。
一加一再加一，就是根据你企业的规模先选择和本地最大的保险公司，一般都是人保合作。除了这个之外，我们也要找一家小保险公司，小白领工资一般他的这个返点会高，合作政策会宽松，慢慢会更好谈一些，除了这两家之外，可以选一家处在中游位置的公司作为对人保的一个制衡。如果让一家独大了，对将来是没有好处的。所以这里边强调这个战略合作的策略要一加一再加一。
除了这个战略调控，这个专人专责要每个月负责制定保险续保的商务政策。政策特别强调要考虑对内和对外两种。与渠道合作测算综合收益率的同时，考虑可操作性；年保费低于100万，不要考虑与保险公司合作；月保费超过10万，可以重点选定专一合作保险公司，针对客户的政策要促进客户有效回厂。在制定商务政策的时候要特别强调主要是看保费的规模。强调这个对外的商务政策也就是给客户的。返利给客户的一些赠品是一定要收到返利的限制，如果我们返得过多，业务赔钱这个没有好处。但是如果没有竞争力也不可能。
合理安排人员开展续保业务： 保有客户低于1500台——兼职；保有客户超过1500台——专职1人。
1.内部激励占返利的五成
2.考虑折现，增加竞争力
3.必须要有实物赠品，提升体验
4.必须要有其他业务的赠券
我们在制定这个商务政策的时候，商务政策对内的激励非常重要，而且我们返利应该至少拿出百分之五十来做对员工的激励，尤其是各位老板一定要记住这句话，我们做营销的时候把利让给客户，不如把它作为内部的激励留给我们的员工。那么员工更努力，效果就会更好，实际我们让的三五十块钱，对于客户来讲，没什么意义。但是它作为员工的一个激励效果就非常棒，所以这一点要特别强调一下！
制定商务政策的时候第一部分要考虑给员工，第二部分要考虑什么呢？要考虑本地的竞争对手，一般来讲我们找专业代理和兼业代理公司或者其他的4s店、其他的修理厂，我们要考虑其他人的定价策略，第二部分必须要考虑直接给客户折现。
接下来就说我们要设定明确的业务目标，那么这里边特别强调有目标是不能一刀切的，不能搞一刀切，什么叫一刀切？就是每个人一台。这种的是最傻的目标，我们要根据情况来设定，比如说服务顾问，他接触的客户机会多，他就应该承担三到五台的续保任务；我们车间技师我们的老客户多也可以承担两三台的任务；我们普通员工其实可以两个月拉通考核，两三个月要出一单。这个叫做全员营销。
接下来就是我们的续保分析会议，我们有了专续保专员。这个专员应该每个月召开两次续保分析会议。
续保分析会议最主要的就是我们推进管理，然后提出问题制定改善策略等等，这里最佳的方式就是实时对应。实时对应也就出现问题，我们及时的去调整。这样避免问题的扩大。每次会议一般来讲分为月初和月中。月初的会议就是把上个月的执行情况要做一个汇报，要把当月的推进情况做一个计划。同时要把续保到期的客户进行重新分配，所以月初的会议比较明确，往往就是我们讨论商务政策，讨论我们活动内容的一个重要时刻，所以每一个项目应该有一个专门的会议来推动。在月中的时候就是把当月的推进情况进行确认，要考虑我们的业务的完成率。如果业务目标没办法完成，我们要及时地制定出相应的改善措施。比如说我们通过加强培训，通过调整商务政策或者通过资源的一个筛选，通过外部的一些资源的导入，什么都可以增加我们完成业务的可能性。所以这两次续保的改善会议，对于企业来讲是非常重要的。它不仅仅适合于续保业务。我们做其他业务的时候也是有利的，我们也可以参考这种管理方法。
最后我们特别强调这就是我们的续保业务。要想我们的企业得到改善，必须要充分的认识到我们修理厂的这个业绩，就是修理厂的一个情况，修理厂跟客户接触的是比较人性化的，我们接触这个客户的机会也是比较多的，所以我建议大家做车险的销售过程中要发挥我们自己的优势，尽可能在服务现场跟客户达成成交。这样对车险未到期的客户可以实现预售或者预定通过活动来实现。
在分享的最后要特别强调一下我们任何事情都不是一蹴而就，都是循序渐进，周而复始。所以在续保业务里边我们也是和这个PC。通过PC的方式通过这种管理循环来管理这个业务。每个月要做计划，去认真的去执行这个计划，那么c就是查。检查我们做了一段时间的要及时的去检查核对标我们的任务完成情况，最后我们要及时的调整形成新的一个业务模式，那么这个就是我们说的PC，pc在我们企业管理过程中，它的应用是非常广大。
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