纯干货!如何做好大客户销售管理(怎样做好大客户销售)

三大要素八个分类—判断大客户

首先教你如何判断谁是大客户?

三大要素:最近消费、消费频率、消费金额。

综合这三个维度,可以用于判断客户价值,也可以用作大客户衡量的标准。

根据三个维度的数据,可以将客户分为8类:

纯干货!如何做好大客户销售管理(怎样做好大客户销售)

结合自家产品的销售金额和复购频率,来判断客户的单项指标是高还是低,综合三项来看就能判断客户的类别。

今日重点—大客户销售程序

面对大客户前一定要梳理好逻辑,做到有头绪有准备,可以参考以下思维导图,将整个流程形成闭环。

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· 访前分析

销售需要对大客户进行非常详细的调查,调查维度包括不限于以下几点:

1.客户资料
·企业规模,关键人的联系方式
·所在行业基本状况,业务情况
2.竞对资料
·客户对产品的使用情况及满意度
·竞争的产品特点与客户的进展
3.项目资料
·客户要解决什么问题
·客户最近的采购计划及预算等
4.个人资料
·家庭、家乡、文化、爱好等信息

·在企业中的位置,有无决策权

纯干货!如何做好大客户销售管理(怎样做好大客户销售)

把每次销售过程当作一场对局,对客户对自己甚至对竞争者都要有透彻的了解,知己知彼才能百战不殆。

· 拜访目的

每次拜访前可以为此次设立目标,比如:

· 以签单为目的

· 以维系关系为目的

· 以检查进度为目的

· 以沟通解决方案为目的

· 以市场调研为目的

有了目标才会有方向,而不是盲目地向前。

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根据目标开始准备工作,比如:

1.必要准备:客户企业组织架构、发展情况,即将要面对哪位客户,他的职位和个人信息;也包括自己的资料(公司介绍、产品介绍、试样等)

2.心理准备:恐惧来源于对对方的未知和不可控制,销售一定要整理好自己的状态。

· 拜访开场

第一印象很重要,虽然第一印象并非总是正确,却最鲜明、最牢固,并且决定着双方交往的进度。

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在拜访过程中,开场的好坏将很大程度影响客户对你的态度,好的开场不是一蹴而就,而是经过了大量的准备才能体现专业素养:

1.建立好感:要善于问与听、寻找兴趣话题,要学会以客户为中心,要表露专业且敬业。

2.建立信任:从公司品牌、检测报告和认证、样品展示、熟人牵线搭桥等角度去打造在客户眼中的可信赖形象。

· 识别真实需求

真实需求≠表面需要,如下图的“冰山模型”,很多销售认为识别客户的真实需求是很难的。

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如何挖掘客户真实需求呢?
我找到了销售同行反馈最有效的"问题漏斗":

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· 开放式问题:即提问比较笼统,给客户很大的回旋余地,避免两人的对话陷入僵局,比如:为什么?是什么?做什么?有什么?怎么样?

· 封闭式问题:问题一般已经设计好了非此即彼的答案,避免客户回答的没有重心,比如:是不是?好不好?对不对?有没有?

·需求匹配产品

确定客户需求后,销售需要向客户介绍自己的产品/方案/服务,整个介绍流程要注意几点:

1.不要过分强调产品特征,尤其是复杂的产品,这会让客户像在听天书。
2.不要对谁都讲一套益处,不同客户的需求是不同的,先精准挖掘需求再讲益处。

3.向客户陈述的过程中,建议注意强调自身产品的独家卖点,帮助客户形成专属记忆点。

·拜访收场

收场的主要目的在于获取客户承诺,以便后续再次拜访,可以采用下述方法:

· 试探法:要不我先赠送您一个月的使用期,您先用看看?

· 直接法:这样好了,我马上安排我们的技术人员今天下午为您服务。

· 选择法:您是想要购买A套餐还是B套餐呢?

· 引诱法:您现在采购,还可以得到我们限时优惠。

·访后记录

每访谈完一名客户应当建立完善的档案,并安排下一步计划,可以有以下好处:

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· 对主管:更清楚每名销售的实际跟进情况。

· 对销售:可以形成有效记忆,记录后续拜访安排,持续培养客户,促进客户转介绍。

· 对团队:形成良性数据资产,销售离职时可以避免两眼一抹黑的情况。

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