从服装店运营的角度出发，想要保障业绩的持续增长，除了需要吸引新客提高增量，更重要的还是利用复购发挥顾客存量的最大价值。提升顾客的复购率，把新客转化成老客才是关键。而我们今天的问题就是，如何将新客变成老客？答案就是建立“关系”。
一个服装店，有新客户进来，大部分会将其当作销售目标，而忽略与其之间“关系”的发掘，而这一点是未来他们能否成为你复购顾客的关键环节。将一个陌生顾客变成熟客，是要从第一次见面开始的。
我们格悟来复原一下新客进店的第一时间，销售会怎么做？张三会给顾客介绍店内有什么类型的风格，介绍衣服的亮点，极力夸赞衣服的卖点。例如，这是我们新到的产品，是今年最流行的设计，我拿给你试试；
翠翠站在顾客的角度上，询问顾客喜欢什么风格？要在哪些场合穿。例如，我们是一家设计师买手店，你需要个性时尚的服装来我们店就对了；
小兰会在顾客进门的时候，将顾客当做朋友或熟客的关系去对待，而不是一开始将顾客视为销售的目标。例如，嗨，您来了，这是我上次去云南看到的一个小东西，感觉很适合你，所以就买了回来送给你……
张三以站在店铺的角度，以售卖产品的功能性为目标；翠翠站在顾客的角度，清晰顾客的需求，以便更好地促进销售；小兰不以销售为短暂目标，而是尝试和顾客构建起关系，让顾客信任你。在这三种方式中，显然是小兰的最有效果。因为张三和翠翠都属于是单纯的广告叫卖，一直在说我的产品或者我有什么，但是无法跟客户产生共情感，而小兰则不是在叫卖，而是更在意的是跟客户之间建立的关系。
如何同陌生的顾客建立起亲密关系，是服装店一大课题，特别在互联网时代中，品牌与顾客之间的关系构建非常重要，本期格悟服装咨询就来分享构建亲密关系的技巧！
01四个过程，让你和顾客从陌生到熟悉
不管是生活中，还是生意中，建立关系都是一件循序渐进的事情，格悟黄从宝老师从认知、认知、认可到认同四种状态，来讲解服装店构建关系的过程!
1. 认识：首先第一步，要给到顾客认识你的机会，即是通过你的内容去触达用户，根据消费者的画像去判断受众群体的生活轨迹，并在合适的地方合适的时候进行品牌内容的投放，通过多次地触达，加深消费者的印象，让她对你有一个基础的印象；
2. 认知：在顾客进店的时候，一定要把握住和消费者了解的机会，通过和顾客的沟通掌握对她的基本了解，也让她对你也留下印象，等她下次再来的时候，可以有一些日常化的寒暄，以便拉近彼此关系；
3. 认可：等到了彼此亲近一点，就可以进行尝试性的销售交易，但切记不要为了成交而不顾顾客的需求一直强推产品，而是要加入对顾客的了解，根据顾客的喜好推荐产品。例如，最近新到了一些你喜欢的款式风格的衣服，你可以看一看……让顾客知道你有把她放在心上，有记住她的喜好，加深彼此之间情感；
4. 认同：格悟认为非常重要的一点，所谓认同，在相处当中，使彼此的关系变得更加紧密，延伸双方的身份角色范围，从销售与顾客的关系，转化成私下朋友的关系。从走近顾客的生活，到走进顾客的生活，让亲密关系再度升华，顾客不再是你顾客，而是你圈子中铁瓷般的好友。
02亲密的关系需要双方的坦诚
格悟黄从宝老师提到的关键一点，亲密关系的建立，绝非是你对顾客的单方面的付出，你关注她，了解她性格喜好，是为了能更好地与其沟通交流，但是要成为朋友，如果你不向她摊开心扉的话，别人也无法与你真正交心。
例如，你和你朋友相处，你只不断去了解她的经历过去，关心的性格爱好，去从不吐露自己的信息，别人一定会对你有堤防心理的，认为你不够坦诚，也不敢对你付出真心。一段亲密关系的建立，一定是双方的付出，不止你要去关心她，你也要展示自己的生活， 去吸引她对你的关注，让彼此都走进各自的生活中去，你来我往的关照中，才能收获更多真挚而非利益之上的情谊。
03不说官话，不说好话，只说真话
建立亲密关系，也是从你的谈话开始，如何说话其实是一门艺术，我们要做的是不说官话，不说好话，只说真话。
1. 官话：换位思考，一开始就将顾客设定为你身边熟悉的人，不要用官话去与其沟通，不要一味告诉她你的品牌，你的产品如何好，这样会让顾客很反感，觉得你只是为了销售而不诚恳。就像生活中一样，你也不会喜欢别人一直用“我为你好”的句式来和你说话，同理，顾客也一样；
2. 人话：讲顾客能听懂的话，很多品牌为了渲染产品的价值，为它增加很多专业性的词语，以凸显产品的“高大上”，但顾客实际上没有心思去理解你的话，她们只想关注与自身密切相关的实际功能。你要讲解的并非是产品的优点，而是产品能如何满足顾客的需求；
3.真话：不要为了卖货而卖货，这样很难让顾客日后继续关顾你的店铺，不要为了一时的利益，不管合不合适都一味对顾客进行夸赞，这样的套路在当代消费者身上早已经不适用，人们已经有了审美意识，也对自己的身型风格有一定的了解，不可能做到任何衣服都适合的情况，所以，我们一定要对她们说真话。
什么是真话呢？就是在对顾客有一定的了解时，给出合理的建议，例如“比起刚才那套衣服，这套会更适合你的身型，能提高腰线，不会压低你的个子”，不要有卖产品的思维，而是真实考虑顾客的需求，根据顾客的身型喜好场景需要去帮她选择契合的衣服。一方面，展现你搭配的品味和专业度，另一方面是让顾客知道你对她了解，培养她对你的信任和对品牌忠诚度。
在瞬息万变的市场中，顾客和品牌充满很多不安定的因素，如果只有买卖之间的利益型，是不太能维持彼此长久的关系，格悟认为，品牌想要发展，未来的消费者和品牌商更多可能是关系型，将顾客纳入你的好友圈子，构建强关联的亲密关系。以顾客的需求为中心，从而延伸出更具价值的服务，提高顾客的忠诚度，从而提升复购率，这样品牌的路才能走得更稳、更长远。
格悟KEYPOINT
1.想要保障业绩增长，一定要提高门店复购率，因此需要从深度的顾客管理出发，那就是构建从陌生的客人变成熟悉的朋友关系；
2.和顾客构建亲密关系，是一个循序渐进的过程，从认识、认知、认可到认同，在反复多次的触达中，延伸双方的身份角色范围，从销售与顾客的关系，转化成私下朋友的关系
3.两者要建立亲密关系，一定是双方的你来我往，关注顾客的生活，也展示你自己吸引她的关注，收获更多真挚而非利益之上的情谊；
4.对顾客要学会说真话，不要对她强调什么是好，而是告诉她什么才是合适她的，展示你对顾客的了解，让她对你产生信任和依赖。
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