我们都在讲精准服务，精准营销，怎么实现？最好的方法就是通过收集与整合客户与准客户信息，建立完善的客户档案。通过这套客户档案系统，我们不仅可以找准客户需求，实现精准营销，还能为客户提供彼此合作的机会，创造一个高附加价值的服务。接下来我给大家介绍用于客户管理的四张电子表格。
表格一：计划100客户分析表
这种表格的主要目的是为了方便我们管理客户服务，也是一个客户基础信息汇总表，使用计划100客户分析表，轻松完成客户信息统计和分析，ABCD类客户精准掌握。这张表中可以填写客户的：性别、联系方式、客户关系、个人月收入、年龄、欢迎状况、抚养儿女人数、认识时间、联络频率、接触难易、成交与否等信息，不同类型的客户，要给与不同的服务和关注度。
A类客户：年交保费30万以上。我们可以保持每月联系2次，见面1次的频率，过年过节送上个性化礼物，提供健康管理服务；
B类客户：年交保费5-10万。我们每月至少要联系1次，两月见面1次。过年过节或生日可以快递或由助理送上礼物，提供体检服务；
C类客户：年交保费2-5万，可以每季度联系1次，生日送上祝福。
D类客户：年交保费5万以下，可以每半年联系1次，生日送上祝福。
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表格二：新增客户明细表
寿险事业要想做的好，就要有源源不断的新客户。对于新客户来讲，因为他刚刚拥有我们的产品，对公司，对我们需要有进一步的了解和认识，客户关系很不稳定。所以，我们一定要为他们提供多频次的服务，以便快速提升新客户对我们的专业、人品、服务的认同度，强化黏性，快速转化为忠诚客户。
新客户明细表里，主要包括：时间、姓名、险种一、险种二、被保险人、投保类型以及客户来源这些内容。
时间这一栏主要用来了解每月客户新增情况，达成每月新增3-4个客户的目标，比如三月份我们只新增了1个客户，那就需要更加努力去补足剩下的那两个客户。因为一般新客户都不会一次性购买足额的保障，所以被保人与投保类型一栏能快速了解新客户的保障缺口，方便我们后期拜访。客户来源这里主要填写转介绍、孤儿单开发、活动开拓三种方式，方便我们后期评估自己主顾开拓的技能，不断打磨提升擅长技能，提高效率。
新增客户明细表还有一个好处在于，我们可以通过这张表格快速识别优质客户，通过精准营销和精准服务快速增强客户的粘性，产生加保和转介绍。
为越是高端的客户，越不可能随时有空与我们见面交流。这也是为什么高绩效的老人每天都很忙，很多新人却总是约不到客户。我讲过一个绩优业务员，他每周末都会将按下来一周要拜访的客户提前约好，而在正式见面的前一天，他一定会与客户再次确认，以防对方行程有变。提前与客户约定见面时间和地点，不仅可以提高约访的成功率，还体现出对客户的尊重，签单的机率也会提高。
表格三：转介绍客户关系表
每个人的人脉关系都是有限度的，都有会用完的的一天。所以，做销售一定要重视转介绍，通过发现和培养影响力中心，可以帮我们搭建一个转介绍的网络，在点和面的层面不断扩大我们的客户资源。所以，我们要建立自己的转介绍客户关系表。
这个表格的内容很简单，写清楚每个客户之间的介绍关系即可，比如A客户介绍了客户B，客户C，我们就把客户B和C的名字及简要的信息，写在客户A的区域内。
通过这个转介绍表格，可以快速了解影响力中心的投保情况，可以总结影响力中心的特征，帮助我们快速识别可能成为转介绍中心的客户；另外可以给予影响力中心，及时回馈，引导其了解我们所需客户特征，提升转介绍客户的质量。
表格四：客户保单明细表
这张表格是配合表格一，客户分类管理表来使用的，这个明细表主要用来帮助我们详细了解客户的家庭保障情况，一般我们配合保单整理来使用。所以，这张表格的内容需要填写的多一些，深入一点，包括：保障类型，保单号，投保人生日，被保险人生日，受益人生日，生效日期，保费，险种及保额，缴费期，保险责任，保险期间，生存金，投保公司等，方便我们快速掌握客户投保详细情况。
所以，我们要给每位客户建立一个单独的文件夹，可以是电子的存在电脑里，也可以做成纸质卡片，装在不同的档案袋里面。至少每年更新一次，随时让自己与客户都了解家庭保障状况。
通过这样四个表格，我们就可以建立一套完善的客户档案管理系统，客户会觉得我们很专业，保单交给我很放心，对于我们自己来讲，也可以动态掌握每一个客户的情况，精准服务，精准营销。
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